A公司PLC产品在中国市场营销策略研究

摘要

工业自动化在现代工业中有着重要的作用。目前我国的企业在这个行业还刚刚起步，其市场营销的特点值得研究与探索。
　　本文选择可编程控制器(PLC)作为代表性产品进行研究。并结合市场领导者-A公司在中国市场的营销策略与实践分析此市场的特点。
　　首先介绍PLC的特点以及A公司的营销4P策略，以及当前A公司策略的发展障碍。
　　然后，对影响A公司PLC营销策略实现的市场外部条件进行逐一研究，并且使用波特的五力模型展开竞争分析。在上述研究基础上结合A公司的相应反应，构建外部评价矩阵(EFE)和竞争态势矩阵(CPM)。中国经济的强劲增长和IT技术进步带来市场机遇；全球化的自由贸易和知识产权的冲突也带来新的挑战。指出电子商务和便捷物流对PLC营销产生巨大影响，成为当前PLC企业市场的重要特征。在选择评价权重时，采用专家预测法，即德尔菲法。第三方调研机构的数据表明A公司在竞争态势分析中不占优势，对当前PLC企业市场很不适应。
　　完成外部分析后，再通过对A公司内部各个要素的逐一分析，构建内部因素列表来评估A公司内部的综合表现。重点分析了A公司实施的针对广大中低端市场(M3)的产品开发策略与市场渗透策略，以及增强销售机构效率的渠道政策变革与内部组织机构变革。通过内部评价矩阵(IFE)分析出A公司的内部存在的严重影响其营销策略的缺陷；同时也找到其自身的一些优势如研发，员工知识与技能。分析出尽管从理论上讲，居于工业品寡头市场的A公司在定价时价格与工业客户的需求是弱弹性关系，而实际上却被分销渠道逼迫面临双重价格弹性的局面。A公司的内部劣势总结为开发细分市场的失败与渠道价格的失控。
　　之后综合内外部评价，对A公司PLC产品在中国的业务进行SWOT分析。针对公司现有的策略的欠缺，提出本文的策略：开发国际总承包细分市场，重新定义M3细分市场的产品开发与服务，加速新产品研发和严格控制渠道冲突。对于可能出现的困难，提出解决办法。
　　最后，基于上述研究，结合A公司的经验教训与工业自动化市场的特点，提出对国内工业自动化企业的营销策略建议：认真选择自己擅长的细分市场，摒弃抄袭，通过大力研发来争夺标准控制权；努力培养员工的主人翁意识，不断提高销售机构的知识与技能。

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第一章 绪 论

1.1 选题背景

1.2 研究目的

1.3 研究内容、方法和技术路线

第二章 PLC 产品简述和A公司简介

2.1 PLC产品的简介和主要应用

2.2 PLC的产业链及主要渠道

2.3 A公司简介

2.4 A公司PLC品牌的历史回顾

第三章 A公司在中国市场的发展策略

3.1 A公司PLC产品的在中国的4P定位

3.2 A公司选择的战略

3.3 目前的发展现状

第四章 A公司PLC中国营销策略的外部分析

4.1 主要外部因素分析

4.2 竞争分析

4.3 外部因素评价矩阵(EFE)

4.4 竞争态势矩阵（CPM）

4.5 PLC企业市场环境对A公司策略的影响

第五章 A公司内部分析

5.1 企业文化特征

5.2 品牌的影响力

5.3 A公司在中国的市场细分与定位分析

5.4 A公司对中国M3市场的产品开发策略

5.5 产品质量和服务不尽如人意

5.6 销售机构的效率，营销人员的知识与技能具有优势

5.7 渠道的可靠与经济性评价

5.8 定价的合理性评价

5.9 市场调研的准确性遭遇信息不对称挑战

第六章 A公司PLC产品中国营销策略的提出

6.1 A公司PLC产品中国营销策略SWOT分析

6.2 A公司的四种营销策略及本文建议

6.3 本文建议实施难点和解决办法

第七章 对中国企业的启示

致谢

参考文献