基于客户洞察的SC电信精确营销应用研究

摘要

随着国内电信行业重组完成，电信收购CDMA2000获得移动3G牌照；铁通并入移动，移动取得固话、宽带运营资质；网通、联通合并，组建成立新联通；自此，三大运营商全业务运营，三足鼎立的竞争局势基本形成。面对有限的国内通信市场，运营商之间竞争日趋激烈，如何发挥自身优势，巩固并提高市场份额及扩大收益，成了每位电信人面临的难题和挑战。
　　中国电信全业务运营以来，一方面，由于产品众多、客户需求繁多，造成营销宣传成本偏高、针对性不强，传统大众营销模式已无法做到有的放矢、有效扩大市场占有率；另一方面，伴随互联网应用普及、电子商务发展，城镇、农村消费力提升，如何提升不同渠道之间协作营销能力，有针对性的给不同客户提供能迎合其实际需求的产品及服务迫在眉急。
　　笔者依托理论知识，在深入分析通信行业市场发展趋势、对比竞争对手优劣势前提下，以SC电信为例，分析、研究其赖以生存发展的互联网网络优势资源，整合其强大的CRM、计费、客服以及业务支撑等平台信息，搭建统一客户视图，在实施数据挖掘和客户洞察基础上，通过不断的完善、优化现有产品和服务，展开精确化营销和市场推广。
　　在具体实施上，笔者按客户从入网到离网的全生命发展周期，分成客户获取期、客户在网期、客户成熟期、客户衰退期和客户离网期。针对不同生命周期阶段客户的具体特征和实际需求，采取不同数据挖掘算法，搭建个性化客户洞察模型，经过营销预案的审核、优化，推广成效的评估、完善，在各实体、电子渠道统一协同下，选择最适合的时间、在最适合的地点，采用客户最能接受的方式，推荐给目标客户最适合的产品和服务。
　　本文研究提出的基于客户洞察的精确营销策略和实施办法，为提升SC电信全业务营销成效，打造企业综合竞争力，具有一定的指导意义和实用价值。同时也为其他企业开展精确营销，提供了积极参考意义和使用价值。

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第一章 绪论

1.1研究目的及意义

1.2研究背景和市场环境

1.3 三大运营商横向对标

1.4 中国电信全业务营销现状

1.5基于客户洞察的精确营销必要性和意义

1.6 SC电信开展精确营销的思路和方法

第二章 研究的理论依据

2.1 精确营销的概述

2.2精确营销实施前提及必备条件

2.3精确营销的核心理念及支撑工具

2.4精确营销的实施策略和方法

2.5精确营销在运营商中的应用

第三章 SC电信市场竞争现状和营销推广面临困难

3.1 SC电信公司简介

3.2 SC电信公司业务现状

3.3 SC电信营销推广面临困难

3.4 SC电信精确营销实施保障

第四章SC电信基于客户洞察的精确营销策略和实施办法

4.1 SC电信不同生命周期客户管理概述

4.2客户获取期营销策略及实施办法

4.3客户在网期营销策略及实施办法

4.4 客户保持期营销策略及实施办法

4.5衰退期营销策略及实施办法

4.6离网客户请回思路及想法

第五章 总结和展望

5.1 主要结论

5.2 展望

致谢

参考文献