项目管理理论在渠道销售管理中的应用与实践

摘要

随着3G时代的到来，通信行业的三大运营商都已经成为全业务运营商，既可以经营传统通信业务又可以经营移动通信业务，而其中竞争最为激烈的是移动通信业务领域，各运营商纷纷向竞争对手的存量市场发起进攻，通过对新增市场份额的不断争夺和累积，希望不断扩大自身存量市场份额。在这方面，通信行业的社会渠道起到了举足轻重的重要作用，由于社会渠道有着数量多、分布广、全天候的特点，因此通信行业从来就是“渠道为王”的典型行业，因此，渠道的布局、管理和销售等渠道策略的实施是直接关系到运营商生存与发展的关键问题。
　　SS移动一直以来在社会渠道经营管理方面开展了大量的工作，经过多年的发展，客户规模在本地市场居于绝对领先地位。但随着3G时代的到来，由于受网络制式、终端机型和业务政策等的影响，SS移动社会渠道销售管理出现了销售能力下降、新增市场持续下滑的问题，使得原本占据优势的市场地位变得岌岌可危。面对这一严峻问题，本文借鉴了QC的研究方法对问题的主要成因进行论证与诊断，并采用项目管理的方法将涉及渠道销售提升的各项工作进行了有序的组织和实施，在半年的时间内完成了整个项目，并在2012年抓住农民工进城回流的时机加大客户拓展，扭转了销售态势，取得了良好成效。
　　目前，中国移动各分公司的社会渠道都普遍面临着对手的不断侵蚀和渗透，在这样的大环境下，如何提升SS移动渠道销售能力、如何保住市场份额、如何超越增长极限，最大限度提升新增市场占有率，成为各地移动公司市场管理人员不断探索的课题。本文通过本地的实际情况，通过具有实操性的项目管理方式，建立了一套具有针对性的渠道提升措施，并就渠道虚假业务甄别、空白区补点模型、阴阳网点整治、渠道末端人员激励等方面都提出了创新性的解决办法或解决思路，为解决这一困境提供了新鲜的经验，对通信行业内的市场管理人员具有工具式的参考作用。

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第一章 绪 论

1.1 研究的背景与内容

1.2 研究的目的和意义

1.3 研究的思路和方法

1.4 论文的架构和重点

第二章 相关理论综述

2.1 项目管理理论

2.2 渠道管理理论

第三章 SS移动营销渠道现状分析

3.1 SS移动外部经济环境状况

3.2 SS移动社会渠道情况分析

3.3 竞争对手社会渠道情况分析

3.4 SS移动社会渠道SWOT分析

第四章 SS移动社会渠道问题与对策分析

4.1 SS移动社会渠道当前存在问题

4.2 SS移动社会渠道当前问题原因分析

4.3 SS移动社会渠道问题对策制定

第五章 项目管理解决办法

5.1 项目定义与启动

5.2 制定项目计划

5.3 执行项目计划

5.4 验收项目结果

第六章 结 语

致谢

参考文献