差异化营销在中国券商经纪业务中的实际应用

摘要

金融企业对市场营销的认识晚于一般的工商企业，这是由于证券公司长期以来一直处于“卖方市场”所造成的。券商的经纪业务也是在卖方市场机制下形成的基于销售(Sales)理念的服务方法，其最大的特点是信息的单向流通机制，即券商生产什么产品就向客户提供什么服务，而不管这种产品是不是客户所需求的。我国开展证券交易初期，由于当时理财手段匮乏，人们金融服务意识比较淡薄，证券产品常常出现供不应求的情况，客户对证券公司的要求也仅止于需要证券公司提供最基本的金融服务，证券公司主动掌握自己的服务与产品供应，没有必要去推销产品，这一阶段无任何“证券营销”意识可言。 随着1999年7月「证券法」的颁布实施，我国证券市场发展进入了一个新的历史时期。行业操作逐步规范化，人们金融服务意识加强，投资趋于理性使得证券公司以前轻轻松松就能完成利润指标的暴利年代宣告结束。尤其是2002年5月我国正式实施浮动佣金制以后，证券经纪业务进入微利市场，许多券商开始意识到争夺和占有客户资源的重要性，佣金价格战尘嚣而上。与此同时，中国向全世界开放金融市场也指日可待，国内券商还必须及时调整赢利模式以应对国外金融‘航母’的竞争威胁。 券商经纪业务转型的根本目的是为了改变目前证券公司之间同质化的经营方式，明确各自的市场定位，培育核心竞争力，实行差异化经营模式，形成新的产业分工和竞争格局。证券营销对只发展了短短十年的中国证券市场来说是一个崭新的课题——本文将从营销学的角度探讨券商目前正在进行的经纪业务改革，着重研究差异化营销策略在中国券商的证券经纪活动中的实际应用，希望能为尚在黑暗中摸索的中国券商打开一条新的思路。

目录

英文文摘

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前言

第一章中国券商经纪业务现状及存在的问题

第一节中外券商经纪业务现状及比较

第二节我国目前证券服务中存在的问题

小结

第二章差异化营销策略在中国券商经纪活动中的实际应用

第一节证券营销的概念

第二节差异化营销的概念及其作用

第三节差异化营销在中国券商经纪活动中的实际应用

一、以客户为中心的营销策略

二、定制营销——个性化服务

三、网络营销——构建公司电子商务平台。

（四）差别化的定价策略

小结

第三章大鹏证券经纪业务中应用差异化营销策略的几点讨论

第一节大鹏证券经纪业务的介绍及优劣势分析

第二节大鹏证券经纪业务要实现成功转型所需解决的两个问题

1.大鹏证券经纪业务的定位以及技术层面上为经纪业务转型所作的准备

2.经纪业务转型中的人力资源整合。

第三节对大鹏证券经纪业务差异化营销策略应用的几点建议

1.将现场和非现场交易的优势结合起来

2.加强国内银证合作

3.无形产品的有形展示

小结

参考文献

致谢

攻读学位期间发表的学术论文