Siemens A&华南区营销渠道策略研究

摘要

近年来中国经济的持续增长带动了工业的快速发展，自动化行业进入了黄金时期，在此背景下，Siemens A&D(西门子自动化与驱动集团)作为自动化和驱动领域的世界先驱，在中国市场上取得了连续十年多的高速增长，市场占有率达到了35％以上，成为行业内首屈一指的品牌。 然而近年以来，随着其它欧美，日本的知名品牌逐渐进入中国，国产高端民族品牌的品质和性能的不断改善，工控市场出现群雄逐鹿的局面，市场竞争逐渐加剧，增长明显放缓，导致利润开始下滑，尤其在华南区特有的经济环境下，许多外企在中国所面临的文化、政策和内部管理方面的问题逐渐凸现，矛盾逐渐加剧，Siemens也遇到了同样的问题，因此，如何尽快找到一种合适的解决方法，帮助企业克服眼前的困难，走出困境，跟上中国经济快速发展的步伐，是迫在眉睫的任务。 本文以Siemens A&D华南区的营销渠道作为课题研究对象，首先运用PEST模型、五力模型和内外部因素评价矩阵等工具对企业所处的内外部环境进行分析，找出影响企业发展的因素；用SWOT矩阵分析了企业所面对的机会、威胁、优势和劣势，明确了未来企业的发展方向；再结合企业的愿景和使命提出了差异化战略的思路，运用价值创新对企业未来发展中的各项关键元素进行取舍；此外还建立了营销的博弈模型，协助分析各种冲突产生的原因和解决方案；最后导入平衡记分卡，规划了企业在财务、客户、内部流程以及学习成长等4个方面的绩效指标体系，确保在今后各项经营活动中始终贯穿企业战略规划、实现企业的战略目标。 本课题的研究从实际案例出发，对于许多跨国企业在开拓中国市场、回避价格战、打造核心竞争力、提升客户满意度和忠诚度等方面具有一定的借鉴意义。