COLEFAX公司在华销售渠道开发及管理研究

摘要

随着经济的日益全球化和我国社会主义市场经济体制的逐步形成和完善，作为全球增长最快的市场之一，中国正以其成本优势和巨大的潜在市场吸引着来自全球的目光，COLEFAX公司就是其中之一。 本文以COLEFAX公司为研究对象，分析其在中国开展渠道销售的模式，以及开发和管理销售渠道的理论依据与现状。作者首先尝试着在现阶段的条件下，通过借鉴相关的渠道管理理论，联系COLEFAX CHINA公司的具体实践和渠道成员的现状，详细地分析介绍了经销商选择和评估体系的每一项指标，并按各个指标的重要性将其量化—赋予其不同的权数，最终建立了一套完整实用并且特定适合于COLEFAX CHINA公司的经销商选择、评估和激励体系。之后，根据建立的标准体系工具对COLEFAX CHINA公司潜在经销商进行分析，决定选择哪些公司为正式的经销商成员，取缔了哪些公司。同时还将激励和支持体系应用于不同等级的经销商，以鼓励渠道成员取得更大的成就。