医疗器械行业的经销商评估及分级管理研究——以A公司为例

摘要

医疗诊断行业是医疗器械行业最重要的组成部分，以年增长率超20％的速度在中国高速发展，远远超过发达国家水平，是跨国公司和本国公司的必争之地。在这个巨大规模的激烈市场竞争中，渠道管理是保证企业制胜的关键因素之一。
　　本文以龙头A公司在我国医疗诊断器械市场的实际案例为背景，结合经典渠道理论，对其目前的渠道分销商评估及分级管理等战略进行剖析，依据近200家一级经销商的调研和实际渠道数据来分析，提出具体的、可操作的渠道管理优化方案。本论文主要内容包括三方面：第一，通过对国内外分销渠道和渠道结构设计理论的分析，将相关理论与A公司现状进行结合，对涉及的一级经销商进行问卷调研并分析，提出了问题。第二，结合数据进行深层次探讨，揭示渠道管理问题的根本原因。第三，根据对渠道环境的分析及A公司的渠道战略目标及任务，在对旗下不同事业细分的基础上，为目标渠道经销商管理提出可行性建议，是本文的核心部分。
　　通过实际工作开展，已逐步表明改善措施对整个A公司渠道的管理有良好作用，对公司内部及各大经销商而言，从销量提升、市场分析、物流预测到运营成本缩减都有极其积极的意义。希望借助本文对A公司的研究，为其它企业提供选择渠道结构的思路。

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前言

第一章 绪论

1.1 研究背景和意义

1.2 研究的主要内容和基本框架

1.3 研究方法

1.4 研究中相关理论

第二章 医疗诊断器械行业现状分析

2.1 我国医疗诊断器械行业概述

2.2 当代渠道发展历程

2.3 医疗器械行业和医药行业在渠道上的区别

2.4 行业发展趋势带来的影响和挑战

第三章 A公司现行经销商评估考核及分级管理问题分析

3.1 A公司概述

3.2 影响渠道和经销商管理的几个要素

3.3 A公司分销渠道管理发展现状

3.4 现有经销商考核评估管理分析

3.5 经销商数量及分布

3.6经销商问卷调查结果

3.7 A公司经销商评估和分级管理上面临的问题

第四章 A公司经销商评估及分级管理建议策略

4.1 信息化收集策略

4.2 经销商分级策略

4.3 经销商管理流程框架改进

4.4 策略保障

第五章 总结与进一步研究

5.1 研究总结

5.2 研究的局限性

5.3 进一步研究展望

参考文献

附录1 经销商问卷调查

致谢

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