代理商如何获取竞争优势福友公司营销渠道案例分析

摘要

本文以福友公司营销渠道为例，对代理商如何获取竞争优势进行了研究。文章指出，代理商应综合考虑产品的生命周期、市场定位、产品知名度以及生产商的综合实力等因素，选择最适合的供应商及产品组合；代理商应采用推动与拉引相结合的综合促销策略，既吸引最终用户的购买欲望，同时又通过有效的销售渠道把产品推销到客户手中；代理商在销售中对客户群的选择应视为公司的重要战略决策，客户选择有力地影响公司的增长率，只要有可能挑选，代理商应向最可能赢利的客户推销产品；代理商应该加强营销管理，成功的营销管理可以为公司创造价值。

目录

1福友(FORYOU)公司简介及其营销现状

1.1福友公司简介

1.2福友公司的营销现状

2代理制的理论分析

2.1代理制的概念

2.2代理商的类型与特征

2.2.1代理商的类型与特征

2.2.2代理商与其他中间商的区别

2.3代理制的优势

2.3.1代理制对生产商的优势与功能

2.3.2代理制对代理商的优势

2.3.3代理制对客户的优势

2.4代理制产生的市场动机

3福友公司在产业链中的博弈地位

3.1代理商在产业链中博弈地位的分析框架

3.2工业品市场的特点

3.3仪器仪表行业分析

3.3.1仪器仪表行业市场需求对象

3.3.2仪器仪表行业内容及分类

3.3.3仪器仪表行业特点和发展趋势

3.3.4我国仪器仪表行业的发展情况

3.4生产商对福友公司博弈地位的影响

3.4.1生产商的工业品营销模式

3.4.2生产商对于代理商的制衡

3.5激烈竞争的代理商

3.6客户讨价还价的能力不断增强

4福友公司竞争优势的获取—发展模式选择

4.1代理商的两极发展趋势

4.2代理商的发展模式

4.2.2营销商务公司

4.2.2个体经销商

4.3福友公司的发展模式选择

5福友公司竞争优势的获取—营销策略(4PS策略)

5.1福友公司的产品选择及生产商选择策略

5.1.1福友公司的产品选择策略

5.1.2福友公司的生产商选择策略

5.2福友公司的定价策略

5.2.1代理商应防范的价格陷阱

5.2.2稳定的价格体系是控制价格的关键

5.2.3代理商频打价格战的起因及恶果

5.2.4战略性定价

5.2.5战术性定价

5.3福友公司促销策略

5.3.1福友公司的推动战略

5.3.2福友公司的拉引战略

5.3.3面对工业品用户常用的促销工具

5.4福友公司的分销渠道策略

5.4.1分销渠道面临的挑战

5.4.2代理商的应对措施

5.4.3防止窜货行为

6福友公司竞争优势的获取—客户选择

6.1现有客户资源的评价

6.2福友公司的客户选择策略

6.2.1选择没有讨价还价能力的客户

6.2.2选择对价格敏感度低的客户

6.2.3选择客户服务成本小的客户

6.2.4扩大客户基础

6.2.5维持老客户

7福友公司竞争优势的获取—加强营销管理

7.1突破营销管理的误区

7.2创造有价值的营销管理

7.3建立有效的CRM(客户关系管理)系统

7.3.1 CRM系统的实施目标

7.3.2 CRM系统的功能

7.3.3成功实施CRM系统

7.4福友公司销售人员培训

7.4.1销售人员的级别

7.4.2销售人员的培训内容

7.5福友公司的销售酬赏制度

7.6透明化的营销管理

7.6.1透明化营销管理的好处

7.6.2透明化营销管理的内容

7.6.3实现透明化营销管理的手段

注释

参考文献

致谢

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