中国国际快递企业与代理商关系之研究：以中外运敦豪公司（DHL）为例

摘要

本文选取了中外运敦豪国际航空快递有限公司(DHL)，以及包括FedEx、UPS和TNT在内的一些由国际快递巨头在中国成立的合资的国际快递有限公司作为标本，首先对其在中国的发展道路进行了简要的描述，然后进一步分析了它们在中国建立起来的运营模式，及其优缺点，最后根据这些企业以往的经验，一方面根据如今市场的发展态势和企业自身的情况，利用菲利浦.科特勒的管理营销渠道理论，以及特许经营理论试图给这些企业，特别是DHL下一步的发展提出针对性的解决方案。　　本文分为四个部分：　　第一章：主要是对四大国际快递巨头(DHL、FedEx、UPS、TNT)在中国的发展进行了简要的回顾。　　第二章：通过对DHL的个案研究，发现DHL在中国的发展历程，就是对这种代理商模式，及其所具有优势的最好说明。　　第三章：菲利浦.科特勒的管理营销渠道理论，以及最新出现的特许经营理论为解决这些问题提供了一条明晰的思路。菲利浦.科特勒管理营销渠道理论的主要思想是，1、营销渠道(Marketingchannels)是促使产品或服务顺利地的被使用或消费的一整套相互依存的组织。2、利用中间商能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。3、营销渠道分为直销渠道和分销渠道两种。4、同一销售渠道中各方成员均是利益共同体。5、要解决冲突，一是对渠道进行良好的设计，二是对运行中的销售渠道进行管理。6、所谓营销渠道的管理就是要解决渠道冲突。7、伙伴式营销关系模式是一种最新的营销理念，也是一种最先进的关系模式。　　第四章：根据菲利浦.科特勒的管理营销渠道理论和特许经营理论，具体到中国的快递行业，即使中国的国际快递企业在下一阶段开始大力发展合资公司，甚至独资公司的运营模式，但是委托方直营销售与代理商并存的模式仍将是未来占主导性的模式。

目录

内容摘要

引 言

1中国快递行业企业运营模式分析

1.1中国国际快递企业运营模式分析

1.1.1快递的概念

1.1.2国际快递企业的四种运营模式

1.2中国国内快递企业运营模式分析

1.3形成中国快递行业运营模式的主要因素

1.3.1国家政策

1.3.2网络建设

1.3.3相互合作

2中国国际快递企业与代理商之关系：以DHL为例

2.1中外运敦豪公司运营模式

2.1.1敦豪环球快递背景资料

2.1.2中国外运的历史

2.1.3中外运敦豪公司的历史

2.1.4中外运敦豪公司发展前景

2.2与代理商合作关系的发展

2.2.1发展初期的合作方式与管理模式

2.2.2发展中期的合作方式与管理模式

2.2.3现阶段的合作方式与管理模式

2.3代理商对中外运敦豪公司的作用与贡献

2.3.1快递网络的迅速建立

2.3.2降低了中外运敦豪公司在市场上的运作成本

3与建立新型代理商模式相关的两种理论

3.1管理营销渠道理论

3.1.1营销渠道概念

3.1.2营销渠道执行的功能

3.1.3营销渠道的级数

3.1.4委托方与代理商的三种合作模式

3.2特许经营模式理论

3.2.1特许经营的概念

3.2.2特许经营的优势

3.2.3经营模式特许经营

4中国国际快递企业与代理商关系的改进与发展新模式：以DHL为例

4.1现阶段中外运敦豪公司与代理商关系模式的优势与不足

4.1.1优势方面

4.1.2存在的问题及产生的原因

4.2与代理商关系的重新思考与定位

4.3.中外运敦豪公司与代理商关系模式的改进与发展方案

4.3.1短期内关系模式的改进方案

4.3.2长期发展的新模式——特许经营模式

结论

参考文献

致谢辞

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