章光101公司连锁经营渠道控制研究

摘要

随着中国市场经济模式日益成熟，市场竞争日趋白热化，营销渠道是企业在市场竞争中立于不败之地的重要手段。渠道在营销过程中正是承担了促使产品或服务顺利被消费者使用或消费的重要职能。产品的销售对渠道的依赖程度不断加大，渠道在现代营销中的作用己经越来越突出。现代市场营销竞争，从某种意义上来讲，已经演变成一场渠道之争。因此渠道控制是各个企业，特别是针对连锁加盟行业的渠道控制更是重中之重。 本论文在查阅相关文献资料，了解国内外营销渠道理论的研究现状的基础上，从连锁经营专卖的角度出发，以生发行业龙头企业章光101为例对渠道控制现状及存在问题进行了分析，并运用博弈论对章光101连锁企业中的渠道冲突及建立渠道联盟进行渠道控制的动因等问题从经济学的角度进行了阐释，提出了一系列可操作的渠道控制策略；然后，根据渠道控制模型，构建了章光101连锁渠道未来可持续性盈利评价指标体系，并在上海公司得到了实证；接着提出章光101未来渠道结构，并据此提出章光101连锁经营未来渠道控制策略；最后，得出结论及展望。本文具有一定新意之处是:①分析了生发行业龙头企业章光101连锁行业营销渠道控制的影响因素及存在问题，并运用博弈论对渠道终端控制存在的“渠道冲突”和“渠道联盟形成动因”等问题进行了分析和经济学解释。②提出并建立了生发行业连锁经营中的渠道得到可持续性赢利的评价指标体系，并运用实例进行了实证性说明，③提出了改善章光101连锁经营未来渠道结构，未来渠道控制应当采取的策略。 本文的研究，对连锁行业的渠道控制，特别是对章光101公司的渠道终端控制有一定的参考和借鉴价值。 当然，鉴于水平和精力的原因，本论文的研究还有不少有待进一步研究的问题和欠完善的地方，我将会一直向这个行业的老师求教以及在今后的工作实践中继续研究和探索。

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摘要

第一章绪论

1.研究背景及意义

1.1.关于连锁经营的一般阐述

1.2.研究意义及研究目的

2.研究框架和研究方法

3.本文具有可能的创新

第二章相关理论综述

1.连锁经营发展历程

1.1.国际连锁

1.2.中国连锁

1.3.章光101公司30多年连锁之路

2.营销渠道研究进展

2.1.国外营销渠道控制理论

2.2.国内营销渠道研究

3.渠道控制研究文献综述

3.1.渠道控制定义及研究角度

3.2.渠道控制模型的研究

3.3.渠道控制的研究命题

4.特许经营连锁渠道控制过程模型

4.1.连锁渠道控制动因变量的研究

4.2.渠道控制战略

4.3.渠道控制的结果

5.本文的理论框架

5.1.营销渠道的功能和特许经营的所有权理论

5.2.连锁渠道控制过程模型

5.3.连锁经营中供应链基本思想

6.本章小结

第三章 章光101连锁经营的渠道控制现状及存在问题

1.生发行业章光101连锁经营的基本状况

1.1.公司基本状况

1.2.章光101产品疗效

1.3.章光101连锁经营

2.章光101连锁经营渠道控制影响因素分析

2.1.章光101渠道的系统结构分析

2.2.章光101渠道的环境变量分析

2.3.章光101渠道的成员变量分析

2.4.章光101渠道的关系变量分析

2.5.章光101渠道依赖结构四分图分析

3.章光101连锁经营渠道控制存在的问题

3.1.连锁经营中缺乏知识化的管理、调查和高素质的员工队伍

3.2连锁经营中的信息化程度低

3.3对虚拟市场空间运用不够

3.4种种因素制约了连锁企业向“全球化”方向发展

3.5公司的治理结构及其滞后。

第四章 章光101连锁经营的渠道控制存在问题的经济学分析

1.章光101渠道冲突的博弈分析

1.1.章光101渠道冲突的效用分析

1.2.渠道冲突控制的博弈分析

1.3.在同一个城市的专卖店或者是服务中心布点的博弈分析

1.4.各个专卖店新的增值服务的博弈分析

2.连锁渠道联盟形成的动因分析

2.1.连锁渠道结构变化分析

2.2.渠道联盟动因分析

第五章 章光101连锁经营渠道控制的指标体系及其未来渠道战略

1.指标体系设置

1.1.指标体系评价基准

1.2.指标体系评价方法的选定

2.生发连锁经营的章光101集团上海公司为例的渠道控制评价

2.1.指标权重的确定

2.2.专卖店渠道控制效果综合评价

3.章光101公司未来渠道渠道结构战略

3.1特许连锁经营的本质

3.2章光101渠道结构转变-----加盟店直营化管理

3.3章光101渠道流的转变

第六章 章光101未来渠道中的控制策略

1利用品牌控制渠道

1.1培育章光101的服务品牌权益

1.2对品牌忠诚和品牌转移的管理

1.3服务品牌策略

2利用合约控制渠道，即是合法权利

2利用长期战略和愿望控制渠道

3利用利益控制渠道

4利用增殖服务控制渠道

5.1创新服务优先使用

5.2直营店医商结合的整体经营模式的输出

5.3针对创新的增值服务模式推广方式

6利用顾客控制渠道

7利用激励和淘汰机制控制渠道

第七章 结论与展望

1主要结论

2需要进一步研究的方向

致谢

参考文献