A企业快速消费品板块销售人员胜任力模型构建研究

摘要

我国的快速消费品行业面临着巨大的发展空间和前所未有的竞争与挑战。企业的竞争核心最终都将归结为人力资源的竞争，凭借的是企业人员掌握的核心专长与技能。随着业务的高速发展及国内外竞争环境的日趋严峻，快速消费品企业的竞争将会是销售人员综合实力的竞争，所以提高并加强销售人员的综合能力从而提升销售团队的效率和执行力刻不容缓。因此，怎样运用科学的方法建立一套有效的人力资源管理体系，从而有力地支撑企业的发展，是每个企业都会面临的课题。
　　多年来，基于胜任力理论的人力资源管理与开发成为相关学术界及各行各业人力资源从业者研究与试探、应用的热点。人力资源专业人士借助胜任力模型理论及功能来设计并制定各项专业管理模块，涵盖人才的选、育、用、留的各个阶段，包括人力资源规划、人员甄选、人员绩效评估管理、人员培训与发展、继任者计划等。最终目的，无外乎是通过一套行之有效的科学的模型来选择并发展合适的人员，促进企业的战略发展，实现在市场竞争中稳定提高组织绩效的预期。
　　目前针对胜任力展开的在企业内部的实践研究逐日增多，可见人们越来越意识到将胜任力理论应用于企业实际操作的重要性和可行性。但是这类研究大多集中在金融、高科技、高校等其他教育行业、政府行政部门等，研究的人员群体也多集中在企业高管、中层管理人员、研发人员、教师及公务人员等。针对销售人员的胜任力模型构建的研究尚处于发起阶段，而针对快速消费品行业销售人员的胜任力模型构建及应用，目前仍然属于空白及萌芽阶段。
　　本文的研究就是想通过纵向研究的方式，在某企业快速消费品板块对销售条线的人员构建胜任力模型并且进一步探讨其实际应用的过程，从而探讨为该行业领域销售人员搭建胜任力模型的可行方法及其在后期人员发展中的实际应用。通过胜任力模型的建立，选拔合适的销售人员，评估在职人员目前的能力与其所处岗位应具备的能力之间的差距，进而找到进一步发展提高员工胜任能力的机会点，建立一整套销售人员的培训与发展体系，为企业的进一步发展提前储备合格的人才开展继任者计划等，最终目标都是要实现企业在市场上组织绩效的提升。希望通过本研究，不仅可以给人力资源管理者提供一些参考，也可以为企业提升综合竞争力和行业市场预期提供应用价值。
　　本人主要分为三个部分:第一部分为胜任力相关理论的综述，包含:胜任力概念及相关研究、胜任力模型的构建方法、胜任力模型的应用;第二部分为实证研究，以A公司快速消费品板块销售人员为被试，采用常用的建立胜任力模型的方法，构建了A企业快速消费品板块的销售人员的胜任力模型。该胜任能力分为两个层级:销售专业人员、销售管理人员，得出以下关键的胜任能力要素领域:销售专业人员—人际交往技巧、业务技巧、个性特征;销售管理人员—人际交往技巧、领导技巧、业务技巧、个性特征。同时列举了该胜任力模型将会主要应用的领域:员工培训与发展，以达到提升销售人员在其岗位的胜任能力水平。第三部分为小结与分析，介绍在构建此胜任力模型过程中的经验和心得，以期可以对于快速消费品行业销售人员的胜任力模型搭建有所助益。

目录

摘要

绪论

1．胜任力理论、模型及其应用综述

1．1 胜任力概念及我国胜任力模型研究现状

1．2 胜任力模型的构建方法

1．2．1 归纳法(关键样本法和行为事件访谈法)

1．2．2 演绎法

1．2．3 限定选项法

1．2．4 胜任力模型的完成和验证

1．3 胜任力模型的应用

1．3．1 员工的甄选

1．3．2 培训与开发

1．3．3 继任者计划

2．A企业快速消费品板块销售人员胜任力的模型构建

2．1 研究背景

2．1．1 A企业公司介绍

2．1．2 A企业快速消费品板块介绍

2．1．3 A企业快速消费品板块销售人员介绍

2．2 研究目的及意义

2．3 研究对象及其职能分析

2．3．1 销售代表岗位描述

2．3．2 高级销售代表岗位描述

2．3．3 销售主任岗位描述

2．3．4 地区销售经理岗位描述

2．3．5 大区销售经理岗位描述

2．4 A企业快速消费品板块销售人员胜任力模型的构建

2．4．1 人才战略

2．4．2 成功典范

2．4．3 能力模型支持实现企业理想

2．4．4 A公司快速消费品板块销售人员胜任力模型确认的流程

2．4．5 样本的选取及绩优标准的确定

2．4．6 高层访谈

2．4．7 样本访谈

2．4．8 焦点团体访谈及问卷调研

3．A企业快速消费品板块销售人员胜任力模型的完善

3．1 销售专业人员

3．1．1 能力列表

3．1．2 销售专业人员的人口学特征

3．1．3 能力行为指标

3．2 销售管理人员

3．2．1 能力列表

3．2．2 销售管理人员的人口学特征

3．2．3 能力行为指标

3．3 销售专业人员与销售管理人员人口学特征及能力模型的比较分析

4．A企业快速消费品板块销售人员胜任力模型的推广和应用

4．1 A企业快速消费品板块销售人员胜任力模型推广和应用计划

4．2 对胜任能力模型内容的介绍

4．3 针对胜任能力的评估

4．4 个人发展计划

5．小结与分析

5．1 关于优秀绩效样本的选择

5．2 开发胜任力模型的基础

5．3 样本量的数量选择

5．4 对参与建立胜任力模型的专业人员的要求

5．5 由企业构建关键人员能力模型而引发的关于人口劳动力资源开发的思考

参考文献

致谢

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