中国移动SX公司营销渠道集中化战略研究

摘要

过去的十年，被誉为电信行业发展的黄金十年，而电信行业的发展从来都与其营销渠道紧密相关，中国移动快速发展的背后是其营销渠道的广泛布局。营销渠道是市场竞争中最重要的环节之一，其运营效率的高低、市场应变能力的快慢是决定运营商在市场竞争中是否成功的关键因素。随着4G技术的大规模推广和移动互联网的快速发展，大量新业务、新产品、新服务应运而生，在改变了人们生活方式的同时，也悄然影响着运营商传统的营销和服务模式，为运营商的经营和发展提出了新的挑战。目前，SX移动对渠道的管理还执行分散化、属地化的科层管理模式，这种管理模式存在层级较多、支撑手段不足等诸多问题，严重制约了销售渠道的经营效益、运营效率和企业的长远发展。
　　本文以营销渠道的理论为基础，立足SX移动，通过迈克尔·波特的五力模型，对通信行业面临的竞争环境进行了深入剖析，进而引申出竞争环境变化对渠道管理提出的新要求。文章通过对SX移动渠道管理的结构体系、管理现状进行研究，对公司的营销环境变化和渠道模式进行认真分析，指出了SX移动存在的问题和面临的挑战。在对国内外优秀运营商营销渠道集中化的现状及成功经验进行深入研究的基础上，充分论证了营销渠道集中化的充分性和必要性。同时，结合工作实际，总结归纳出SX移动渠道集中化的具体实施方案，即：SX移动的营销渠道集中化应从产品营销、特许经营、社会渠道集中管理、建立连锁化体系等四个方面着手进行具体实施。营销渠道集中化作为一项系统工程，在对各类营销渠道进行集中化的同时，还需必要的组织管体系和支撑体系予以配套和支撑，通过设计更加灵活的组织架构和全方位的支撑体系，对营销渠道集中化战略进行有效配合和支持，进而打造渠道集中化的综合体系，构建SX移动营销渠道的核心竞争优势。

目录

封面

目录

中文摘要

英文摘要

第一章 引 言

1.1研究背景及意义

1.2研究方法及内容

第二章 营销渠道相关理论概述

2.1营销渠道的定义和分类

2.2营销渠道基本理论

2.3通信行业渠道结构体系

2.4国内外运营现状

第三章 通信行业市场竞争环境变化分析

3.1 4G时代竞争环境五力模型分析

3.2竞争环境变化对渠道管理的要求

第四章 中国移动SX公司营销渠道面临的主要问题

4.1营销渠道的管理现状

4.2营销环境变化及面临的问题分析

4.3营销渠道集中的充分性和必要性分析

第五章 中国移动SX公司营销渠道集中化的实施

5.1产品营销集中

5.2特许经营集中

5.3社会渠道集中管理

5.4建立省级渠道连锁体系

第六章 营销渠道集中化的配套支撑措施

6.1组织管理体系集中化

6.2支撑体系集中化

结语

参考文献

致谢

个人简况及联系方式

声明