企业营销渠道模式的变革与创新研究

摘要

随着我国经济体制改革的深入、经济全球化和我国日益融入WTO体系，营销渠道越来越受到企业的关注。然而，在目前的市场环境下，我国企业沿用的仍然是传统的营销渠道模式，这种模式在效率、成本和可控性等方面存在着问题。营销渠道的改进与创新就是要超越单个企业，建立一种跨企业的协作，以创造和分享市场机会，最终达到提高企业运营效率和降低企业运营成本的目的。 目前国内外对营销渠道的研究主要集中在营销渠道中各个成员的管理及其具体的操作上，对营销渠道系统本身的整体性研究不多，尤其在渠道创新方面，只集中在渠道的结构创新上。营销渠道是企业产品流向最终消费者所必须经过的路径，一个成功的企业必须具有迅速而准确地将其产品传递到消费者手中的能力，才可能有大的拓展和突破。因此，如何对现有营销渠道进行改进和创新，建立一个高效率的营销渠道是企业销售过程中必须解决好的重要环节。本文通过分析我国企业营销渠道中存在的问题，包括对营销渠道认识的误区，结合实际，针对性地提出了企业营销渠道改进及创新的三个方面的举措，有利于加强企业渠道的凝聚力和竞争力，提高企业渠道的运作效率和效益，共同抵御市场竞争。 全文共分为六章。第一章介绍了论文研究的背景和意义，研究方法和论文框架，并提出了论文可能的创新之处。第二章对营销渠道基本理论进行综述。对营销渠道以及渠道结构进行了概念界定，介绍营销渠道的功能和流程，并叙述了国内外对于营销渠道的研究概况。第三章对我国营销渠道的几种模式以及存在的问题作了详细分析。第四章分析了企业营销渠道改进及创新的原因和障碍。第五章提出了企业营销渠道改进及创新的实践，并结合案例进行了实证分析。第六章提出了企业营销渠道的维护和控制举措，并在结论部分指出了本文研究的不足，和未来研究的方向。

目录

原创性声明及关于学位论文使用授权的声明

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义

1.2 研究方法及框架

1.3 论文可能的创新之处

第二章 营销渠道理论综述

2.1 营销渠道概述

2.2 国内外研究现状

2.2.1 西方渠道理论研究现状

2.2.2我国营销渠道理论研究现状

第三章 我国企业营销渠道模式现状及存在问题分析

3.1 营销渠道的模式分析

3.2 企业对营销渠道认识的误区分析

3.2.1 营销渠道结构上的误区

3.2.2 对中间商认识的误区

3.2.3 营销渠道关系上的误区

3.3 企业营销渠道存在问题分析

3.4 营销渠道的冲突

第四章 营销渠道创新的原因及障碍分析

4.1 渠道创新的原因分析

4.1.1 营销渠道创新的外在原因

4.1.2 营销渠道创新的内在原因

4.2 企业营销渠道创新的障碍分析

第五章 营销渠道改进及创新的实践

5.1 营销渠道改进及创新的方向

5.1.1 营销渠道的重心从经销商转变为终端市场

5.1.2 营销渠道结构从金字塔式转向扁平式

5.1.3 营销渠道关系从交易型转向伙伴型

5.2 企业营销渠道改进及创新的措施

5.2.1 渠道战略和渠道管理方面创新

5.2.2 客户关系管理方面的创新

5.2.3 业务员方面的创新

5.3 国内企业营销渠道创新的基本表现

5.4案例分析

第六章 营销渠道的维护及控制

6.1 渠道维护

6.2 渠道控制

结论

参考文献

致谢