关联顺应模式下对商务谈判中提问的研究

摘要

提问在人类生活各个层面上都随处可见，是一种常见的语言现象。对于提问的研究，语言学家付出了极大的努力，并试图从社会语言学、应用语言学、语用学等方面对其进行描述、解释和说明，并取得了相应的成就。然而，多数研究还是围绕日常生活中提问，并没有把提问作为商务谈判中的语用策略加以研究。
　　此篇论文是在关联顺应模式的框架下对商务谈判中极为重要的语用策略提问进行分析和研究。关联论和顺应论是在语用学领域中极具代表性、权威性的两种理论，但在论述中却有各自的缺陷。前者虽有很强的解释力，但描述性却明显不足，其理论并未说明说话人的关联假设具体是什么，并且理论本身就忽视了话语产生所涉及的社会因素；后者侧重于对理论的描述，却未能解释人们怎样在极为复杂、游离的表征中找到符合需要进行顺应的语境。而关联顺应模式弥补了两者的缺陷，利用两者的优势对语言现象进行分析。本文主要以McGrawHill的TheNewSolutionSelling为个案对商务谈判中的提问进行动态分析。
　　本文利用了八场商务谈判的真实对话分析了提问作为一种极为重要的语用策略的产生和理解机制以及提问者在寻找关联并顺应相关关联语境的动态过程，并从宏观上解释和论证了顺应关联模式对分析商务谈判中提问的完备性。具体来说，在商务谈判中，提问者在进行提问之前必须了解对方的认知资源、谈判目的、喜好、百科知识等。而在如此繁杂的因素中，提问者并非一一对应，只需要顺应符合关联原则的特定语境因素，进而在头脑中形成正确的关联假设，最终进行语言选择，即对谈判者进行提问来探知、理解和维护自己的利益。而听者在进行提问的解码后，能否根据自己的认知系统识别出对方的意图以及采取相应的应对策本篇论文共分为五个章节，第一章介绍了论文的研究背景、目的以及本篇文章的大体结构。第二章集中介绍了提问本身的定义及分类，并回顾了相关文献对提问进行研究的成就及不足。第三章提出了相关的理论框架，即顺应关联模式以及所涉及到的顺应轮和关联论的核心内容。同时，阐述了语料来源，并对所采用的语料进行了分析。第四章利用关联顺应模式对所采用的语料进行全面、透彻的分析。第五章从研究的意义、局限以及进一步探讨三个方面对全文进行了回顾和总结。

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Chapter 1 Introduction

1.1 Background of the Present Study

1.2 Purpose of the Present Study

1.3 Overall Structure of the Thesis

Chapter 2 Literature Review

2.1 Definition and Classification of Questioning

2.2 Different Approaches to Questioning

Chapter 3 Theoretical Framework and Methodology

3.1 Relevance theory

3.2 Adaptation Theory

3.3 Relevance–Adaptation Model

3.4 Methodology

Chapter 4 An Analysis of Questioning in Business Negotiations under Relevance-Adaptation Model

4.1 Relevance in questioning

4.2 Questioning as an adaptation between linguistic forms and context

4.3 Relevance-Adaptation in questioning as a dynamic process

4.4 Questioning as a process of linguistic choices

4.5 Questioning as a process of strategic choices

Chapter 5 Conclusion

5.1 Major Findings

5.2 Limitations of the Study

5.3 Suggestions for Further Researches

参考文献