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引 言
第一章分销渠道理论概述
1.1分销渠道的概念和类型
1.1.1分销渠道的概念
1.1.2分销渠道类型
1.2分销渠道系统的发展
1.2.1垂直分销系统的发展
1.2.2水平分销系统发展
1.2.3多渠道分销系统的发展
1.3分销渠道的选择
1.3.1分销渠道模式选择的原则
1.3.2影响企业分销渠道选择的因素
1.4分销渠道的设计
1.5分销渠道管理
1.5.1分销渠道管理的定义及其作用
1.5.2渠道管理的目标
1.5.3渠道管理的具体内容
第二章我国钢铁企业分销渠现状及发展趋势分析
2.1我国钢铁企业分销渠道现状分析
2.1.1我国目前钢铁产品市场总体特征分析
2.1.2入世后中国钢铁企业分销渠道变化分析
2.1.3国内钢铁企业分销渠道管理状况和服务水平分析
2.2现代钢铁企业分销渠道变化趋势
2.2.1渠道结构由高长式向扁平化方向转变
2.2.2渠道关系由交易型关系向伙伴型关系转变
2.2.3终端市场建设将成为渠道建设的中心
2.2.4信息渠道趋于互动性和双向性
第三章本钢分销渠道现状及存在问题
3.1本钢分销渠道的现状
3.1.1本钢目前分销渠道模式的选择
3.1.2本钢的网络协议户政策
3.1.3产品的用户结构情况
3.1.4区域市场定位
3.1.5对分公司的管理
3.1.6建立详细的协议户档案
3.2本钢分销渠道管理存在的问题
3.2.1“双高”钢材比例小，不能满足用户的多层次需求
3.2.2销售手段不灵活，服务质量存在着一定的差距
3.2.3用户结构有待于进一步调整
3.2.4销售区域过于集中
3.2.5没有专人或专门机构负责系统地管理分销渠道
3.2.6没有真正树立双赢理念
3.2.7存在一定程度的冲货现象
第四章加强本钢分销渠道建设与管理的对策
4.1建立以精品板材为主的生产体系，不断拓展市场
4.2调整区域市场结构和用户结构
4.2.1调整区域市场结构
4.2.2调整用户结构
4.3利用现代化销售手段，提高分销效率和服务水平
4.3.1加强国内外钢材市场信息搜集处理，进一步提高驾驭市场的能力
4.3.2开发本钢的电子商务网络
4.3.3建立和完善物流配送系统
4.4进一步完善钢材代理制
4.5继续坚持网络协议户与分公司相结合的营销策略
4.5.1加强分公司的作用
4.5.2进一步完善网络协议户政策
4.6转变经营观念，实施客户关系管理
4.7加强与国际国内钢铁企业的合作
4.8利用关系型营销实现双赢
4.8.1对渠道成员进行考评、选择
4.8.2为渠道成员提供满意的产品和服务
4.8.3加强与渠道成员的有效沟通
4.8.4给渠道成员合理的经济支持和激励
4.9采用适当的方法解决冲货问题
4.9.1治本的方法——厂商一体化
4.9.2治标的方法
结束语
参考文献：
致谢
