北方航公司货运市场营销战略研究

摘要

国内外经济的高速发展使地区间产品、物资交流变得更加频繁,航空货运业成为新的经济增长点已经得到了广泛的证实.但就目前北航货运的发展现状而言,仍不具备作为增长点的条件.因此,在北航连年亏损的情况下,研究货运市场营销战略,提高货运对北航的贡献具有重要的现实意义.该文充分利用市场调查、比较研究、理论与实际相结合、定性与定量相结合等方法,对影响北航货运发展的宏观经济、行业发展、竞争环境和北航货运运输资源、财务状况、人员状况、业务管理状况等内、外部环境进行分析,得出了北航货运在外部机会多、内部弱点突出的条件下应采用WO型战略的结论,利用外部机会,减少内部弱点.在此基础上,制定了北航货运市场营销战略.首先,对北航货运10个主要市场进行了分析,确定了北航货运的营销目标,即市场占有率和销售收入目标;提供了6种市场细分标准,确定了4级目标市场;制定了北航货运市场竞争策略,突出了营销一体化策略.然后,制定了4PS的营销组合策略,并通过建立战略联盟、跨行业拓展业务寻求北航货运的进一步发展.为保证营销战略的顺利实现,该文还充分运用了体制改革和运输资源的合理运用对营销战略的实施进行保障,并对经营风险、财务风险、效率进行必要的控制.在该文中,创新的方面一是引进了货运收益管理的概念,即进行多种货运舱位价格控制,实现收益最大化;二是改变以往不关注空载的收益评价方法,引进了吨位收入的概念,考核综合收益;三是引入了客货联合进行市场营销的观念,综合考虑客货总体收益;四是定价、促销等实战方面有所创新.

目录

文摘

英文文摘

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第一章导论

1.1课题研究的意义

1.2本文研究的内容

1.3本文研究的方法

1.4航空货运生产方法概论

1.4.1货物运输生产流程

1.4.2本文用到的主要名词解释

第二章外部环境分析

2.1宏观经济分析

2.1.1宏观经济对航空货运发展的影响

2.1.2加入WT0对航空货运的影响

2.2行业分析

2.2.1国外航空公司货运情况

2.2.2中国民航货运在国际上的地位

2.2.3权威预测未来二十年中国航空货运市场全球增长最快

2.2.4国外航空公司纷纷抢滩中国货运市场

2.2.5国内航空货运发展趋势

2.2.6联合重组给北航带来的机遇

2.2.7行业发展的不利因素

2.3国内航空货运量预测

2.4竞争环境分析

2.4.1购买者分析

2.4.2供应者分析

2.4.3现有竞争者分析

2.4.4潜在的竞争者分析

2.4.5其它替代者分析

第三章内部环境分析

3.1北航货运内部环境分析

3.1.1北航货运简介

3.1.2北航机队

3.1.3货运设备、设施状况

3.1.4财务状况

3.1.5人员状况

3.1.6业务管理状况

3.2 SWOt矩阵分析

3.3结论

第四章北航货运市场营销战略

4.1市场分析

4.1.1沈阳货运市场

4.1.2大连货运市场

4.1.3长春货运市场

4.1.4哈尔滨货运市场

4.1.5三亚货运市场

4.1.6广州货运市场

4.1.7深圳货运市场

4.1.8上海货运市场

4.1.9北京货运市场

4.1.10韩国货运市场

4.2北航货运的营销目标

4.2.1市场占有率目标

4.2.2销售收入目标

4.3市场细分策略

4.3.1按用户状况细分

4.3.3按地理位置细分

4.3.3按用户追求的利益细分

4.3.4按货物类别细分

4.3.5按运输距离和运输批量细分

4.4目标市场策略

4.5产品定位策略

4.6市场竞争策略

4.6.1低成本策略

4.6.2差异化策略

4.6.3营销一体化策略

4.7营销组合策略

4.7.1航空货运产品策略

4.7.2定价策略

4.7.3销售渠道策略

4.7.4促销组合策略

4.8建立战略联盟

4.8.1民航业内货运联盟

4.8.2其它货物运输方式联盟

4.9跨行业拓展业务

第五章战略的实施与控制

5.1市场目标实现的保障

5.1.1运行机制的保障

5.1.2运输资源的保障

5.2风险控制策略

5.2.1经营风险控制

5.2.2财务风险控制

5.3效率控制

结束语

参考文献

致谢