销售系统中的委托—代理模型及信息价值研究

摘要

在销售系统中，存在着典型的信息非对称问题——企业(经理)作为委托人，不清楚销售人员(代理人)的努力程度，处于信息劣势；而销售人员非常清楚自己为销售企业产品所付出的努力，拥有私人信息，且常常为了一定的目的而隐瞒该信息，处于信息优势。由于委托人、代理人之间的利益不一致性：委托人希望代理人努力工作而尽量少付报酬；代理人希望多得工资而工作轻松，因而企业(经理)和销售人员之间存在着委托代理关系。 在非对称信息下，对销售系统中的委托代理问题进行研究，探讨委托人如何设计激励机制以促进代理人努力工作，从而实现委托人利益极大化的问题，就构成了本文的主要研究内容。 本文采取“在文献已有的研究基础上，进行相应的扩展研究；在没有相关研究时，进行初步探索”的研究思路，针对销售系统中的委托代理问题进行了初步研究，建立了对称信息和非对称信息情况下的委托—代理模型，并进行了信息价值分析。这些研究主要体现在以下两方面的主要内容： 第一，针对目前大多数研究主要考虑“委托人风险中性，代理人风险规避”这一假设条件的局限性，将其扩展到“委托人风险中性/风险规避、代理人风险中性/风险规避”等共四种情况，分别给出了信息对称和非对称两种情况下的委托—代理模型。模型结果表明，在委托人风险态度一定的情况下，代理人越是风险规避，委托人的收益越低；委托人越是风险规避信息价值越低，代理人越是风险规避，信息价值越高等结论。同时为企业免费给员工提供一些培训课程、在招聘员工时对备选人员进行一些测试以判断其风险偏好态度等现象提供了解释。 第二，对销售系统中的多委托人多代理人委托代理问题进行了初步研究。考虑到对称信息情况和非对称信息情况，建立了具有两个委托人两个代理人的委托—代理模型，将两种情况下的激励机制进行了对比，计算了信息价值。结果表明，对称信息情况下代理人没有提成，而在非对称信息情况下，随着竞争激烈程度的增加，委托人给予代理人的提成比例也增加;对称信息情况下，委托人收益与竞争激烈程度具有单调关系，而非对称信息情况下，委托人收益随着竞争激烈程度增加先增加然后减少——这表明，在设计激励机制时，引入代理人之间的适当竞争机制会给委托人带来好处。

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第一章绪论

1.1委托—代理理论的提出背景

1.2委托—代理理论在销售系统中的应用背景

1.3委托—代理模型的求解算法

1.4销售系统中的委托—代理理论研究综述

1.5一些新的研究进展

1.6目前研究的一些局限

1.7本文的主要工作

1.8本文研究思路与章节安排

第二章委托—代理基本模型及其算法

2.1委托代理概念的说明

2.2委托代理问题的分类

2.3委托—代理模型的一般形式

2.4基于“逆向归纳法”的委托—代理模型算法

2.4.1优化问题的Kuhn-Tucker最优性条件

2.4.2模型算法

第三章单委托人单代理人销售系统的委托—代理模型及信息价值

3.1决策者风险倾向

3.2对称信息下的委托代理问题

3.2.1假设条件

3.2.2其它参数及符号说明

3.2.3委托人及代理人收益表达式

3.2.4对称信息下的委托—代理模型

3.3非对称信息下的委托代理问题

3.4信息对称与非对称下的激励机制分析及信息价值

3.4.1激励机制分析

3.4.2信息价值分析

第四章多委托人多代理人销售系统的委托—代理模型及信息价值

4.1对称信息下多委托人多代理人的委托代理问题

4.1.1假设条件

4.1.2其它参数及符号说明

4.1.3委托人及代理人收益表达式

4.1.4对称信息下的委托—代理模型

4.2非对称信息下多委托人多代理人的委托代理问题

4.3信息对称与非对称情况下的激励机制分析及信息价值

4.3.1激励机制分析

4.3.2竞争激烈程度的影响分析

4.3.3信息价值分析

第五章主要结论及进一步研究的问题

5.1本文的主要结论

5.2进一步研究的问题

参考文献

致谢

攻读硕士期间发表论文及参与科研项目情况