箭牌糖果公司销售管理健康度评价的研究

摘要

快速消费品行业的竞争向来异常激烈，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模化的市场量来获得利润的实现。快速消费品客户群的广度是其他行业难以比拟的，客户分布和消费习惯的差异让整个销售系统复杂多样性。销售管理的效率和各级销售人员优异执行能力是快速消费品销售成功的关键。如何从结果导向和过程管理两个方面进行平衡，建立一套行之有效的销售管理健康度评估体系对于一个成熟的快速消费品公司非常必要。
　　本文通过快速消费品行业销售管理现状与发展，销售管理模式分析，并结合箭牌糖果销售运营中对过程管理的需求，设计一种基于销售过程管理的评价体系，并探讨有效执行销售管理健康度评价时的组织建设和注意事项。
　　本文建立了一套科学的、可操作性强的销售管理健康度评价体系。通过本评价体系的建立和使用，销售管理者既能从结果指标上判断销售行为的优劣，又能通过销售过程指标的分析及与健康度评价体系中的评估组织共同制定针对弱点的行动方案，保证公司销售体系稳健成长，公司策略及项目的优异执行。快速消费行业中大多成熟的企业可以依据本文研究的评价方法和相应组织设立模式，结合本企业销售运营的发展策略建立属于自己企业的销售管理健康度评价体系。

目录

声明

摘要

第1章 引言

1．1 论文研究背景

1．2 研究意义和目的

1．3 论文的主要内容及结构安排

第2章 快速消费品行业销售管理现状与发展分析

2．1 快速消费品行业分类及特点

2．2 快速消费品行业销售运作模式

2．2．1 销售运作模式建立的基础和限制因素

2．2．2 经销商独立运营模式

2．2．3 厂商自营模式

2．2．4 经销商和厂商共同运营模式

2．3 快速消费品行业及销售运营发展趋势

2．3．1 快速消费品行业的发展趋势

2．3．2 快速消费品行业销售运营发展趋势

第3章 快速消费品销售管理模式分析

3．1 结果导向销售管理模式

3．2 过程导向销售管理模式

3．3 过程导向与结果导向相结合的模式

第4章 箭牌糖果基于销售过程管理的需求分析

4．1 箭牌糖果公司现状及企业目标

4．2 箭牌中国的销售组织模型及特点

4．2．1 箭牌中国的销售职能部门结构及职责

4．2．2 箭牌中国销售职能部门的运营特点

4．3 箭牌中国的销售流程模型及特点

4．3．1 销售流程模型

4．3．2 销售环节的特点

4．3．3 终端销售模式对公司整体销售运营的影响

4．4 销售过程管理的必要性及实施基础

第5章 制定基于过程管理的销售管理健康度评价体系

5．1 销售管理健康度定义

5．2 销售管理健康度评价的意义及参考的理论模型

5．3 销售管理健康度评价的维度和指标体系

5．3．1 销售管理健康度评价体系设计原理

5．3．2 销售管理健康度评价的销量业绩达成指标

5．3．3 销售管理健康度评价的市场份额达成指标

5．3．4 销售管理健康度评价的市场分销及陈列达成指标

5．3．5 销售管理健康度评价的销售行为规范达成指标

5．3．6 销售管理健康度评价指标的财务达成指标

5．3．7 销售管理健康度评价结果呈现及影响

第6章 箭牌糖果销售管理健康度评价组织建设

6．1 进行销售管理健康度评价的组织建立形式和职责

6．2 销售管理健康度评价成功必要因素

第7章 结束语

参考文献

致谢