神州数码笔记本营销渠道案例研究

摘要

营销渠道是产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的通道。对神州数码通用信息本部笔记本事业部分销渠道案例的研究，从理论和现实应用角度来看，都有很重要的意义。
　　 作为现在已经具有二十年发展历史的神州数码分销业务，可以说见证了并跟随着中国IT业分销渠道的创建、发展、成熟、转型。直到今天，国内分销行业有了很大的发展，英迈、佳杰等先后将国际分销资本引入中国，使国内的分销市场竞争日趋激烈，受Dell直销模式以及国外IT供应商在中国加快本地化建设的影响，直销与渠道扁平化的呼声都在日益高涨，于是分销商的价值开始被不断置疑，分销将走向何方被众说纷纭。因为在激烈的品牌竞争下不断把产品线型号分得越来越细，这同时也导致各渠道拿到的产品之间的区隔度越来越小，而在这种形势下，总代要完成厂商的任务指标，只有靠压缩自身空间吸引下游渠道。
　　 当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。新世纪的市场营销，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，营销渠道对于IT企业的生存发展尤为关键。新经济发展带来了新的渠道发展趋势，包括对渠道的重新设计，渠道策略的调整，渠道成员的选择与管理。
　　 神州数码在IT渠道市场扩张及发展下，成为引领IT渠道市场发展的大型分销商，既满足新时期渠道发展的需要，也要满足渠道间各成员合作的需要。在国内，IT渠道的发展史即是IT产品的发展史，渠道发展的好坏在很大程度上决定了国内IT业的成败。拥有最成熟的渠道设计理念，最完善的成员合作机制，保持并提高分销利润，成为具有现实意义和创新性的课题。

目录

文摘

英文文摘

声明

引 言

1 案例正文

1.1 神州数码有限公司

1.1.1 神州数码有限公司简介

1.1.2 公司六大战略本部

1.2 渠道发展

1.2.1 IT 渠道发展

1.2.1 笔记本渠道发展

1.3 笔记本产品市场需求

1.4 神州数码分销之路

1.4.1 渠道发展困境

1.4.2 渠道会议

2 案例分析

2.1 渠道分析

2.1.1 笔记本市场细分与定位

2.1.2 渠道结构

2.2 渠道成员分析

2.2.1 渠道成员选择

2.2.2 渠道成员管理

3 解决方案

3.1 渠道策略

3.1.1 渠道策略实施

3.1.2 零锁加盟

3.2 渠道成员激励

3.2.1 渠道成员激励的必要性

3.2.2 渠道成员激励的形式

结 论

参考文献

致 谢