长安铃木品牌A经销商盈利能力提升策略

摘要

汽车行业在我国的经济中占据着举足轻重的地位。到2010年我国汽车产业实现工业总产值4.34万亿元，占国民经济总产值的6.13％。直接相关产业从业人员超过4000万人，占全国城镇就业人数的12％以上。汽车行业税收总额9500亿元，占全国税收的13％。
　　2011年以前我国汽车产销增长率达20％以上，但随着社会经济的发展，尤其是汽车行业和相关流通产业的发展，市场竞争日趋激烈，在汽车销售环节，很多经销商已经呈现出微利化。同时，在中国社会体制下，汽车行业也和很多其他行业一样，都是政策主导市场，比如汽车下乡、节能惠民政策、1.6L排量以下减免购置税，对近几年的汽车销量的增长，始终处于主导作用。但是一旦政策结束，庞大的汽车供给市场何去何从，庞大的经销商队伍是否能持续盈利，这是现阶段汽车行业最值得关心的问题。
　　本文通过引用相关产业的文献及各类资料，从基础的销售渠道理论、客户满意度理论的介绍开始，阐述汽车4S店由来和兴起，以及我国目前在汽车4S店方面的基本情况。再通过选取比较有代表性的长安铃木品牌的经销商，通过介绍其具体信息后，对该经销商所处的汽车行业进行PEST分析、对该经销商当地市场情况进行分析，结合宏观环境对其进行SWOT分析，进而得出该经销商需要从销售及市场方面、服务方面、新业务拓展方面、人力资源方面、财务方面进行提升。然后针对以上几个方面结合目前行业领先的理念和经验，对其提出盈利能力提升建议。最后对应以上五个方面提出策略保障，使其利润提升策略能有力、健康的执行下去。
　　通过最终的分析和研究，笔者对A经销商的盈利能力提升得出了三方面结论:1.A经销商必须放弃以前的运营理念和运营方式;2.新的运营模式必须从观念到实体进行武装，从高层到执行层贯彻。3.A经销商的典型事例是目前汽车4S店行业中的代表，很多经销商都可以从本次研究中汲取营养，提高其在运营管理中的问题，从而实现盈利。

目录

声明

摘要

1 绪论

1．1 选题背景

1．2 研究意义

1．3 理论综述

1．3．1 汽车营销渠道概述

1．3．2 顾客满意理论

1．3．3 PEST分析

1．3．4 SWOT分析

1．4 研究方法和技术路线

1．4．1 研究方法

1．4．2 技术路线

1．5 主要内容

2 汽车行业经销商所面对的外部环境分析

2．1 PEST分析

2．1．1 政策法律环境分析

2．1．2 经济环境分析

2．1．3 社会文化环境分析

2．1．4 技术环境分析

2．1．5 分析结论

2．2 沈阳地区汽车4S店行业分析

2．2．1 沈阳地区汽车行业经销商现状

2．2．2 沈阳汽车4S店的经营状况

2．2．3 沈阳汽车4S店技术水平

2．2．4 沈阳汽车客户对4S店看法

2．2．5 分析结论

3 长安铃木品牌沈阳地区A经销商内部环境分析

3．1 品牌介绍

3．2 产品介绍

3．2．1 天语SX4两厢

3．2．2 天语SX4三厢

3．2．3 雨燕

3．2．4 新奥拓

3．2．5 羚羊

3．3 企业内部背景介绍

3．3．1 销售及市场版块：市场推广以及满意度、销售管理

3．3．2 售后版块：售后服务流程及日常管理

3．3．3 新业务版块：没有独立的部门以及人员编制

3．3．4 人力资源版块：企业组织结构及团队状况

3．3．5 财务版块：融资能力

3．4 长安铃木品牌沈阳地区A经销商SWOT分析

3．4．1 A经销商所具备的优势

3．4．2 A经销商所具备的劣势

3．4．3 A经销商所面对的机会

3．4．4 A经销商所面临的威胁

3．4．5 SWOT分析结论

4 汽车经销商盈利能力提高策略

4．1 销售及市场能力提高

4．1．1 建立市场信息收集体系

4．1．2 市场推广方式的创新

4．1．3 销售流程的规范

4．2 售后服务能力提高

4．2．1 流程化建立标准

4．2．2 日常管理创造价值

4．3 新业务的拓展

4．3．1 汽车信贷业务拓展

4．3．2 二手车置换业务拓展

4．4 人力资源能力提高

4．4．1 组织架构的完整性

4．4．2 岗位说明书

4．4．3 招聘与培训能力提升

4．4．4 薪酬福利体系

4．5 财务能力提高

5 盈利能力提升策略的保障

5．1 销售及市场能力提升保障：提升附加价值

5．2 售后服务能力提升保障：重点控制客户的投诉和抱怨

5．3 新业务能力提升的保障：新业务开展必须有效执行

5．4 人力资源能力提升保障：提高服务人员的综合素质

5．5 财务能力提升的保障：建立良好的厂商关系

结论

参考文献

致谢