联通YJ县分公司分销渠道冲突管控分析

摘要

2009年1月工信部颁发3G牌照,凭借W-CDMA技术产业链和网络速度快的优势,为了扭转2G时代的颓势,中国联通集团公司首次提出了“信息生活的创新服务领导者”的企业愿景,并同时明确在3G时代中国联通用户规模和收入市场份额要达到三分天下有其一的市场经营目标。2009年8月28日,中国联通和苹果公司联合宣布,已经就在未来三年里在中国独家销售 iPhone手机一事达成一致协议。2010年初,受联通YJ县分公司上级组织的委派,我被指派到YJ县分公司主持全面工作。
　　本文通过参考分销渠道冲突管理相关理论的研究成果,大量收集2010年-2012年联通 YJ县分公司分销渠道冲突数据及相关案例,客观的总结公司分销渠道冲突管控现状,并按Michman和Sibley渠道成员行为整合模型和Louis W.Stern营销渠道整体绩效的多维结构3E’s模型评价对公司的分销渠道冲突管控进行了精准的效果分析。在案例分析的基础上,找出目前联通YJ县分公司分销渠道冲突管控工作的短板和面临的困境,并提出可行性较强的改进方法及对策。
　　本研究有助于联通YJ县分公司将分销渠道冲突的被动处理提升到主动管控和预防的工作层面,并采取更为具体实用的方法:强化分销渠道冲突管控预警机制、完善分销商自身造血机制、整合资源、打造平台,合理控制分销渠道冲突水平,落实分销渠道冲突管控职责界面,以促进联通YJ县分公司的分销渠道冲突管控水平得到质的提高。

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第1章 绪论

1.1 研究背景

1.2 研究意义

1.3 主要内容及研究方法

第2章 分销渠道冲突管控的相关理论

2.1 分销渠道冲突的基本概念

2.2 分销渠道冲突的类型

2.3 分销渠道冲突的原因分析

2.4 分销渠道冲突管理理论

第3章 2010年联通YJ县分公司分销渠道冲突典型个案回顾

3.1 联通YJ县分公司简介

3.2 2010年以前联通YJ县分公司分销渠道现状

3.3 2010年联通YJ县分公司分销渠道冲突典型个案回放

3.4 联通YJ县分公司分销渠道冲突效果分析与评价

第4章 2010-2012年联通YJ分公司分销渠道冲突整体管控状况分析

4.1 分销渠道冲突产生的原因分析

4.3 联通YJ县分公司分销渠道冲突管理效果分析

4.4 2010-2012年联通YJ县分公司分销渠道冲突管控整体评价

4.5 现阶段联通YJ县分公司分销渠道冲突管控面临的困境

第5章联通YJ分公司分销渠道管控及预防的改进建议

5.1 强化分销渠道冲突预警机制

5.2 完善分销商自身造血机制

5.3 整合资源 打造平台

第6章 结论与展望

6.1 结论

6.2 下一步工作的方向

致谢

参考文献