CTTQ利奈唑胺在福建区的营销策略研究

摘要

医药行业，因为涉及到国民健康、社会稳定和经济发展，一直是国家重点关注的一个领域。近年来各种相关的改革从未停止，面对各种改革，医药领域发生着翻天覆地的变化。要么跟上国家的改革节奏，适应改革的步伐;要么转型，这是所有医药人都要面对的一个非常现实的问题。 各省的药品招标，是否进入国家的医保目录，一直牵动着所有医药人的神经。2016年8月福建在全国更是率先成立“医疗保障管理委员会办公室”，这个部门直接集药品的招标、采购、配送、结算、医保支付于一身，再次把所有医药人的目光都吸引了过来。2016年11月13日，国家卫生计生委、国务院医改办在北京召开上海、江苏、浙江、安徽和福建（简称四省一市）综合医改工作交流会。由此，四省一市医改办正式“结盟”，开启了联合医改的序幕，并于2017年5月，“沪苏浙皖闽”四省一市综合医改联席会议中分工确定:由福建省牵头选择若干种用量大、价格高的原研、独家品种，实行四省一市联合采购和价格谈判。这意味着最早起步于三明这个地级市的医改方案，终于走出了福建，影响了其它地区。也从另一方面说明，必须要研究医改、重视医改，关注国家相关的政策动向，然后及时地修改自己原有的营销模式。如果自身不主动改变，就会付出惨重的代价被迫改变，甚至被淘汰。比如说发生在2013年7月葛兰素史克公司的中国行贿事件，以及此后一再曝光的其它外企的不正当经营事件，还有最近被央视曝光的发生在2016年12月的上海、湖南多家医院医药公司业务人员的行贿事件，这些都清楚地透露出了国家医改的方向和决心。不论国企还是外企，一视同仁，所以作为医药人的必须在国家持续医改的阶段，深入地研究医改的政策，找出正确的指引行业发展的方向，不然就是死路一条。 了解了国家的医改政策，明确了企业发展的内外环境后，还要对自我进行深刻的剖析，充分地认识自我的位置，运用PEST分析法、STP理论、4P理论、核心竞争力理论等专业理论知识来对自身的组织架构、产品营销的现状、客户资源、以及目前的薪酬考核体系等进行深刻分析，以求找出最合适的营销策略，为企业新品的上市提供指导。 正大天晴在2008年时才刚刚进入中国医药工业百强，发展到2016年已经上升到全国医药工业百强榜的第16位，并且2016年的全国研发综合实力排名第一。这样一个发展迅速的企业，多年来一直以高增长、高研发活跃在中国的医药市场。但是2016年在福建面对突如其来的医改，全年的营销业绩直接同比2015年下滑了50％，即使采取了一系列改革措施，2017年上半年同比2016年上半年依然是负增长，预计2017年全年同比2016年业绩最多持平，甚至还会略微下滑。改革迫在眉睫，尤其在2017年上市了利奈唑胺新产品后，如何在新形势下，用新的营销策略指导新产品的推广工作，是目前最迫切要解决的事情。解决好了，不但可以改变福建业绩的窘迫局面，而且还可以为其它产品在福建的营销策略提供参考依据，同时也可以为结盟医改的其它三省一市提供参考。 为了更好地完成此篇论文，深入地研究了大量的国际营销理论，并且走访了许多医药营销人员。根据福建甚至国内的营销形势，参考了其它发达国家走过的医改路线，对正大天晴药业集团以及公司福建区市场营销团队进行了深入地分析，并运用一些优秀的理论对企业未来在福建区的发展进行了研究和探讨，希望能够为企业在福建区的市场发展做出贡献，甚至为公司在未来其它区域的营销策略的制定提供参考。

目录

声明

摘要

1绪论

1．1研究背景及意义

1．1．1 CTTQ公司的基本情况介绍

1．1．2利奈唑胺的基本情况

1．1．3课题研究的实践意义

1．2．1研究目标

1．2．2研究主要内容

1．3研究的方法与不足

1．3．1理论与实践相结合

1．3．2定性分析法与定量分析法相结合

1．3．3经验总结法

2论文研究的相关理论

2．1市场营销理论

2．1．1 PEST分析法

2．1．2 STP理论

2．1．3 4P营销理论

2．2企业竞争优势理论(核心竞争力理论)

3 CTTQ公司利奈唑胺福建市场外部营销环境分析

3．1福建区宏观营销环境分析

3．1．1政治环境

3．1．2经济环境

3．1．3社会环境

3．1．4技术环境

3．2利奈唑胺福建市场微观营销环境分析

3．2．1竞争对手分析

3．2．2目标客户分析

4 CTTQ公司利奈唑胺福建市场内部环境分析

4．1 CTTQ公司抗生素系列产品的营销现状

4．2 CTTQ公司组织结构

4．3企业资源能力分析

4．3．1研发能力

4．3．2丰富的产品群

4．3．3强大的营销团队

4．3．4完善的人力资源管理

4．3．5社会责任

4．4利奈唑胺产品分析

4．4．1抗生素的分类概括

4．4．2抗生素的市场特点

4．4．3利奈唑胺产品特点分析

4．4．4利奈唑胺产品营销中存在的问题

4．5相关客户资源分析

4．6 CTTQ公司的竞争优势

5 CTTQ利奈唑胺产品福建区目标市场选择

5．1 CTTQ利奈唑胺产品的市场细分

5．1．1细分消费者市场

5．1．2细分市场的步骤

5．2 CTTQ利奈唑胺产品目标市场选择

5．2．1多元细分市场

5．2．2单一细分市场

5．2．3个人市场

5．3 CTTQ利奈唑胺产品市场定位

5 CTTQ利奈唑胺产品福建市场营销策略的实施

6．1产品策略

6．1．1品牌

6．1．2质量

6．1．3服务

6．2价格策略

6．3渠道策略

6．4促销策略

7 CTTQ利奈唑胺产品福建市场营销策略实施保障

7．1组织结构调整

7．2薪酬制度改革

7．3营销文化建设

8展望

8．1本研究的局限

8．2进一步研究的展望

8．3结论

参考文献

致谢