国内手机市场渠道销售商的盈利模式研究

摘要

中国手机市场高速增长的时期已经过去了，生产厂家的利润急剧下滑就像倒下的多米诺骨牌，迅速波及各个环节。在生产厂家扁平化渠道的进程中，其下游的渠道销售商如何调整企业的定位，进行企业设计的创新，建立有效的盈利模式，是残酷的现实摆在眼前的急需解决的问题。 本文首先从实践的角度出发，对目前的渠道销售商的盈利模式进行归纳和阐述，指出“产品导向”、“强压供应商”、“运营商补贴”等这些盈利模式在现有市场条件下的不适应性，进一步分析了国内手机终端市场及产业参与者的竞争地位格局的变化，提出渠道销售商必须以满足客户的需求为基础，通过对产业价值链的分解和组合，选取最能发挥比较优势的环节，提出了面向未来的四种盈利模式，即“整体解决方案模式”、“产品金字塔模式”、“价值链定位与合作模式”、“平台产品模式”。 在变幻莫测的商业环境中，产业的价值和利润区在不断转移，企业应把握产业的高价值和高利润区，随时调整自己的盈利模式。本文给出了成功盈利模式应具备独特性、难以模仿性、和对客户需求的准确把握，通过量的增长、更新独特性、在新领域复制等方式对盈利模式创新。

目录

文摘

英文文摘

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第一章绪论

1.1行业的基本状况

1.2行业发展带来的机遇和挑战

1.3手机渠道销售商的组成与相关研究

1.4问题的提出

1.5研究的内容与方法

第二章相关理论分析

2.1客户(顾客)价值

2.2价值链的理论

2.2.1迈克尔·波特的价值链理论

2.2.2虚拟价值链的理论

2.3现代企业的发展路径

2.4竞争力五要素

2.5盈利模式的研究框架

第三章国内手机市场的分析

3.1手机市场的需求分析

3.1.1手机市场规模

3.1.2手机市场增长状况

3.1.3手机消费地域分布

3.1.4手机消费的人群及行为特征

3.1.5智能手机的市场增长

3.1.6手机售后服务体系的完善

3.2手机生产厂商的渠道政策变化

第四章 渠道销售商的竞争力分析

4.1现有渠道销售商的竞争

4.2新进入者的威胁

4.3替代品的威胁

4.4买方的谈判能力

4.5供方的谈判能力

第五章目前渠道销售商的盈利模式分析

5.1产品导向的盈利模式

5.1.1“南京远泰”公司2003年的盈利分析

5.1.2“苏州新恒丰”公司2003年的盈利分析

5.1.3两公司2003年后的变化

5.2强压供应商的模式

5.3售后服务特色模式

5.4“借鸡生蛋”式

5.5运营商补贴式

5.6不正当经营式

5.7行业发展趋势与挑战

5.7.1运营商居于产业的中心并且强有力地施加着影响

5.7.2国产手机厂商面临国外品牌的再次挤压

5.7.3运营商更深入手机销售领域，冲击现有渠道销售商

5.7.4市场呼唤构筑一个完善、规范的手机售后服务保障体系

5.7.5渠道销售商的淘汰赛

5.8 2004年的手机市场综述

第六章渠道销售商的未来盈利模式的探讨

6.1渠道策略

6.1.1和品牌生产商结为战略合作关系

6.1.2建立渠道销售商的服务品牌

6.1.3紧跟运营商的步伐，迎接“应用为王”的时代

6.1.4移动虚拟网络运营商的发展

6.2盈利模式的创新

6.2.1成功的盈利模式的特点

6.2.2盈利模式的创新方法

6.3面向未来的盈利模式设计

6.3.1整体解决方案模式

6.3.2产品金字塔模式

6.3.3价值链定位与合作模式

6.3.4平台产品(基础产品)模式

结论

致谢

参考文献

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