视频会议厂商在招投标市场中的投标策略研究

摘要

在当前的国内市场，招投标作为规范市场竞争条件下商品及服务采购活动的主要方式，已成为IT项目、设备及服务的买卖与提供交易的惯例，也是提高市场效率的重要手段。视频会议系统是一种包含了设备采购、系统集成、会议室设备安装、维护综合性IT系统，其设备厂商参与视频会议系统招投标采购活动的首要任务是中标，达成各厂商市场销售、取得订单、赚取利润，维护企业生产和发展。因此投标策略的制定及选择成为每个视频会议厂商必备的生存技能。国内外有关投标博弈的研究文献分析、综合的研究成果，主要集中在工程项目投标报价决策体系的博弈研究，而报价决策多取决于项目成本、利润分析、第一轮报价。但以往研究针对IT类视频会议项目招投标中特有的、成本利润之外的因素考虑较少，比如技术评分估算、设备对应档次、行业影响、现阶段竞争对手销售压力、合作渠道对利润诉求等方面。
　　作者认为，视频会议厂商在激烈且快速变化的市场竞争中面临着更大的生存压力，因此贴近视频会议项目特点，针对具有实际案例分析的视频会议厂商在视频会议项目招投标策略的研究更具有研究价值和现实意义。本文以S公司视频会议采购项目为例，展开对视频会议项目投标策略博弈的分析研究。本文首先深入研究了视频会议行业招投标市场中影响中标结果的各项要素及权重，分析视频会议行业招投标过程中各因素对竞争分析的影响，总结赢单、丢单原因并归纳出值得研究的投标博弈关键要素;其次针对竞争分析中常用的判断因子，例如客户潜在期望、集成商意志、厂商综合实力、资信要素分析、历史商务分析、产品行业定位、竞争对手意图等，对每个关键要素进行博弈论分析;引入层次分析法，以确立在视频会议项目投标中每个关键要素所占的权重;最后重点阐述基于博弈的关键要素建立起投标的综合博弈评估决策体系。此外，本文还通过数学推导，建立综合博弈评估决策体系，以实际应用的案例结果证明综合博弈评估决策体系可供参考的价值性。
　　本文意图从影响视频会议项目投标结果的多角度考虑，探讨其中的关键要素。这些投标致胜的关键要素，有些可以从技术层面去寻求，有些可以从商务条件层面寻求，也有些可以从价格层面寻求。本文最终通过实践总结出来的经验与经历，摸索和归纳出能够在招投标过程中起到关键性作用的要素，构成的综合性博弈的因子。本文基于关键要素来构建投标综合博弈评估决策体系，以综合的、全面的角度来分析博弈全过程，最终不断完善视频会议企业在视频会议系统建设项目中的招投标策略，不断提高视频会议企业的中标率，从而提高企业的经济效益和社会效益。

目录

声明

摘要

第一章 绪论

1．1 研究背景与研究意义

1．2 主要研究内容

1．3 研究方法及技术路线

1．3．1 研究方法

1．3．2 论文研究体系

1．4 论文整体框架设计

第二章 视频会议项目招投标概念及研究文献综述

2．1 项目招投标的概念及历史

2．2 我国视频会议项目招投标概况

2．3 招投标决策策略研究文献

2．3．1 博弈论的研究

2．3．2 视频会议项目招投标方面的研究

2．3．3 投标博弈方面的研究

2．4 评述

第三章 视频会议项目的投标博弈要素分析

3．1 视频会议项目投标相关的概念

3．2 IT类视频会议项目招投标流程

3．3 评标办法剖析

3．3．1 资信评审

3．3．2 技术评审

3．3．3 价格评审

3．3．4 综合评分法

3．4 视频会议厂商在项目投标中的博弈关键要素

3．4．1 基础关键要素：项目成本分析

3．4．2 关键要素一：招标方潜在期望

3．4．3 关键要素二：技术方案优势

3．4．4 关键要素三：竞争对手意图

3．4．5 关键要素四：资信得分

3．4．6 关键要素五：集成商意志

3．4．7 关键要素六：综合实力

3．4．8 关键要素七：投标报价

第四章 视频会议厂商投标综合博弈决策体系分析

4．1 投标博弈的关键要素指标及标准化

4．2 资信及技术得分综合博弈评估模型

4．2．1 层次分析判断矩阵构建方法

4．2．2 数学运算方法

4．3 资信及技术得分综合博弈评估

4．4 视频会议项目综合投标博弈策略决策

4．4．1 投标决策分析

4．4．2 最终投标行动决策

4．4．3 投标报价方式及方法

第五章 S公司视频会议系统投标决策案例分析

5．1 S公司视频会议系统建设项目简介

5．2 投标人及厂商形势分析

5．3 资信及技术评分细则

5．4 投标决策关键要素分析

5．5 投标综合博弈模型分析评估

5．5．1 S公司视讯项目博弈模型分析

5．5．2 资信技术得分博弈评估

5．5．3 各投标人设备成本评估

5．6 投标博益策略分析及制定

5．7 投标结果及案例小结

6．1 总结

6．2 展望

致谢

参考文献