考虑顾客行为的收益管理模型及其在高科技行业的应用研究

摘要

传统的收益管理研究建立在顾客为短视型的假设基础之上，没有考虑顾客响应行为对实施效果的影响。而实际上，顾客在进行购买决策时往往会表现出有限理性的特征。本文分析了收益管理环境下的顾客转移行为和参考效应，并以顾客的这两种行为特征为基础，分别建立了存量控制和动态定价的数学模型，并将该模型实际应用于高科技产品销售的收益管理决策中，为高科技企业控制高科技产品存量和定价提出相应对策，具有重要的理论和实践意义。核心内容和结论如下所述：
　　在理论模型研究中，本文首先建立了考虑顾客单向转移行为的两代产品存量分配模型，通过增量决策树分析方法，求得最优解，并进行数值实验和参数敏感度分析，验证了该模型的应用可以为企业带来更多的利润，同时分析了转移概率、新老产品定价、新老产品成本和新老产品残值等参数对决策结果的影响；其次，建立了考虑参考效应的二阶段动态定价模型，采用逆推法，依次对第二阶段定价和第一阶段定价进行分析来求得最优价格路径，并进行数值试验和参数敏感度分析，同样验证了该模型的应用可以为企业带来更多的利润，并分析了记忆参数、折扣因子、价格弹性和参考效应因子等主要参数对决策效果的影响。
　　在高科技产品销售的实际应用研究中，证明了转移概率、新老产品定价、新产品残值和折扣因子对决策结果具有正面的促进作用。而新老产品成本因子、老产品残值因子、记忆参数、价格弹性因子和参考效应因子对决策效果具有负面作用。基于理论模型和应用研究，为高科技企业提出以下策略：从分析研究考虑顾客转移行为的存量控制角度来讲：第一通过多元化方式，获得顾客对新产品价值的认可，适当提高新老产品价格；第二通过提高新产品的残值，来提高新产品的价值，让顾客觉得新产品相对“物美价廉”；第三降低新老产品成本和老产品的残值，促进产品销售量的增加。从分析研究考虑顾客参考效应的动态定价角度来讲：第一提高折扣因子，为未来定高价做准备，增加远期收入；第二合理制定和调整产品价格，降低价格弹性；第三以产品种类、功能、宣传、参照物的变化，改变或减弱顾客对产品历史价格的关注。

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第一章 绪论

1.1 选题背景与意义

1.2 国内外研究综述

1.3 研究内容及技术路线

1.4 创新之处

第二章 收益管理视角下的顾客行为分析

2.1 收益管理方法及其应用

2.2 收益管理研究对顾客行为假设的演变

2.3 收益管理视角下的顾客转移行为分析

2.4 收益管理视角下的参考效应分析

第三章 考虑顾客单向转移行为的两代产品存量分配模型

3.1 问题描述与模型构建

3.2 决策树方法求解模型

3.3 数值实验与参数灵敏度分析

第四章 考虑参考效应的二阶段动态定价模型

4.1 问题描述与模型构建

4.2 逆推法求解最优价格路径

4.3 数值实验

4.4 最优定价策略与短视定价策略的比较

第五章 两类模型在高科技产品收益管理中的应用研究

5.1 高科技产品收益管理决策分析——以苹果 ipad 为例

5.2 顾客行为分析

5.3 存量控制模型的应用分析

5.4 动态定价模型的应用分析

5.5 管理启示

第六章 结论与展望

6.1 研究结论

6.2 不足之处和研究展望

参考文献

攻读硕士期间所发表学术论文

致谢