湖南铁通大客户经理的情商对营销绩效的影响研究

摘要

情商(EQ)被认为是成功人士普遍具有的能力。大客户经理在大客户管理中扮演着非常重要的角色，企业能否与大客户发展和维持长期合作关系，很大程度上取决于大客户经理的能力。本研究调查了湖南铁通公司的大客户经理，采用SPSS 11.0与AMOS6.0软件进行实证分析。结果表明，大客户经理所具有的自我了解、自我约束、自我激励、移情能力和社交能力等情商特质对营销绩效有显著的正影响效应，即大客户经理的情商越高，其营销绩效也越高。就情商的五个维度对营销绩效的影响程度来说，自我激励排第一，其次是自我约束，其他依次为自我了解、社交能力和移情能力。

目录

文摘

英文文摘

声明

第1章导论

1.1问题的提出

1.2研究目的和意义

1.3国内外文献综述

1.4研究方法、逻辑框架和主要内容

1.4.1研究方法

1.4.2逻辑框架和主要内容

第2章湖南铁通大客户营销现状分析

2.1铁通大客户的界定

2.1.1铁通大客户的界定标准

2.1.2关系营销模式下大客户营销范围的界定

2.2湖南铁通大客户营销SWOT分析

2.2.1湖南铁通大客户营销的优势(S)分析

2.2.2湖南铁通大客户营销的劣势(W)分析

2.2.3湖南铁通大客户营销机会(O)分析

2.2.4湖南铁通大客户营销威胁(T)分析

2.3湖南铁通大客户营销特点及现状分析

2.3.1目标和定位

2.3.2组织和实施策略

2.4目前大客户营销工作中的不足

2.4.1对大客户市场细分的深度不够

2.4.2大客户管理信息化基础缺失，系统管理能力短缺

2.4.3公司内部的管理流程不够完善

2.4.4大客户经理角色模糊、地位偏低、职业化素质不高

第3章湖南铁通大客户经理现状分析

3.1大客户经理职责

3.2大客户经理必须具备的基本素质

3.3大客户经理经理必须具备的能力

3.4情商对大客户经理营销的影响

3.4.1情商的定义及其内涵

3.4.2情商对大客户经理营销绩效的影响

第4章模型设计与实证分析

4.1研究假设与概念模型

4.2研究方法

4.2.1量表设计

4.2.2样本选取

4.3信度分析

4.4探索性因子分析

4.5验证性因子分析

4.6多元回归分析

第5章结论与建议

5.1结论

5.2建议

5.2.1从招聘源头把关

5.2.2从训练情商入手

5.2.3注重自我发展

5.2.4关注大客户营销团队建设

5.2.5加强大客户营销管理工作

参考文献

致谢

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