津润声公司欧美分销商客户关系管理研究

摘要

客户是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺客户资源。客户关系管理的策略着眼点不仅在于维系现有客户，还在于在维系老客户的基础上全力发展新客户。客户关系管理是一种倡导企业以客户为中心的管理思想和方法，是一个获取、保持和增加可获得客户的过程。通过挖掘最有价值的客户，与之形成满意、忠诚、战略型的伙伴关系，实现客户价值和企业利润最大化。 本文首先从客户关系管理的产生背景出发，深刻的研究了CRM的内涵，研究了国内外客户关系管理的理论研究和应用。并在此基础上，以津润声公司为研究对象，全面研究了该公司的客户关系管理现状，指出了其中存在的问题，然后根据客户价值分析的方法，从该公司的国外分销商客户管理入手，结合国内外客户管理现状与发展趋势，提出了对津润声公司分销商客户关系管理的研究，着重分析了津润声公司客户的关系价值，采用客户关系价值的定量分析，对客户进行科学的分类。最后，按公司的需要提出了相应的客户管理策略，这对津润声公司进一步加强和完善客户关系管理具有重要的意义。

目录

文摘

英文文摘

声明

第1章 导论

1.1研究背景

1.2国内外研究现状与述评

1.3研究目的和意义

1.4研究方法

1.5研究思路和主要内容框架

第2章客户关系管理的基本理论

2.1客户关系管理的内涵

2.2客户关系管理的产生与发展

2.2.1客户关系管理的产生

2.2.2客户关系管理的发展

2.3客户关系管理的客户分类

2.4客户关系管理的客户价值分析

2.4.1客户价值评价因素

2.4.2客户价值的计算

2.4.3客户价值评价的功能

第3章 津润声公司国外分销商客户关系管理现状分析

3.1津润声公司基本情况介绍

3.1.1津润声公司概况描述

3.1.2津润声公司产品经营现状和主要发展方向

3.2津润声公司欧美市场分销商管理现状与问题

3.2.1津润声公司欧美市场分销商管理现状

3.2.2津润声公司欧美市场分销商管理中存在的问题及原因

3.2.3津润声公司实施客户关系管理的紧迫性

3.3津润声公司实施客户关系管理的条件分析

第4章津润声公司欧美市场客户关系管理系统的构建

4.1津润声公司客户价值评估体系

4.1.1津润声公司客户价值评价体系介绍

4.1.2津润声公司客户价值评价体系的应用

4.2津润声公司客户评价标准及客户分类

4.2.1津润声公司分销商客户评价标准

4.2.2客户评价及客户分类

4.2.3津润声公司客户分类的实际应用

4.3津润声公司分销商客户关系管理系统的构建

4.3.1构建的目标

4.3.2构建的原则

4.3.3构建的具体方案

第5章津润声公司欧美市场分销商客户关系管理系统的实施及其策略

5.1津润声公司客户关系管理的实施内容

5.2津润声公司实施客户关系管理实施步骤

5.3津润声公司实施客户关系管理的具体策略

5.4津润声公司对分销商进行客户关系管理的效益预测

第6章结论与展望

6.1主要结论

6.2论文的创新点

6.3论文的不足和进一步研究方向

参考文献

致谢

攻读学位期间主要的研究成果