全业务运营环境下永州移动渠道策略研究

摘要

当前,中国的通信行业处于中国移动、中国联通、中国电信三足鼎立的竞争局面,在全业务运营的环境下,营销渠道作为通信运营商获取行业竞争优势的必要因素,其结构、管理模式、形式、激励方式、数量、规模等均直接决定了通信企业的生存状况和发展水平。永州市移动公司(以下简称永州移动)作为HN省移动公司的分支机构之一,面临着消费者的日益多元化需求、两大强劲对手的挑战以及通信行业的新机遇。在全业务运营环境下,永州移动迫切地需要制定出科学合理的营销渠道策略来满足客户的需求,保持永州地区通信行业的霸主地位。
　　本论文通过文献查阅、一手数据的调研和二手数据的搜集,对永州移动的渠道发展现状进行了抽样调查,分析得出永州移动渠道体系仍然存在如下问题:实体渠道分布不均衡,控制力度不够;社会渠道管理不完善;新型合作渠道拓展管理有待加强;农村村级服务站的基础设施和服务效率有待提高;直销渠道的构建和实施有待加强;电子渠道受客户年龄、地理、功能三个方面的限制。
　　在此基础上本文提出了适合于永州地区及其消费者的营销渠道策略。即明确企业营销渠道的目标和定位;实现营销渠道一体化。具体的渠道策略为:稳定和加强实体渠道的建设和实施,包括渠道覆盖、渠道支撑、渠道管控、渠道利益四个方面的整合策略;加强电子渠道的优化和升级,包括自助缴费终端、空中充值网点、网银缴费、电子营业厅、网上分销的投放以及本地电子渠道的传播推广;提升直销渠道的建设和实施,包括提高社区经理的规模、集团客户经理的素养、社会直销渠道的管理三个方面。

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第1章 绪论

1.1 论文研究背景

1.2 论文的选题意义

1.3 国内外研究状况的文献综述

1.4 研究方法和文章结构

第2章 通信行业渠道研究理论基础

2.1 营销渠道的成员

2.2 营销渠道的类型

2.3 营销渠道的结构

2.4 营销渠道的模式

第3章 永州移动渠道体系现状

3.1永州基本情况介绍

3.2 永州电信的发展状况及渠道现状的介绍

3.3 永州联通的发展状况及渠道现状

3.4 永州移动的发展状况及渠道现状

3.5 永州移动渠道当前存在的问题

第4章 全业务运营环境下永州移动渠道的SWOT分析

4.1 全运营环境下，永州移动渠道的优势

4.2全运营环境下，永州移动渠道的劣势

4.3 全运营环境下，永州移动渠道的机会

4.4全运营环境下永州移动渠道的威胁

第5章 全业务运营环境下永州移动渠道的建设目标

5.1 数量多、种类全的全业务运营渠道体系

5.2 灵活的全业务运营渠道体系

5.3 高度匹配的全业务运营渠道体系

5.4 持久性的全业务运营渠道体系

第6章 全业务运营环境下永州移动渠道策略选择

6.1永州移动实体渠道的稳定和加强

6.2 全业务运营环境下，永州移动电子渠道的优化和升级

6.3 全业务运营环境下，永州移动直销渠道的提升

参考文献

致谢