关联-顺应视角下的保险推销话语研究

摘要

关联—顺应模式是在关联理论和语言顺应理论的基础上产生的一种新的语用模式。论文首先对这两大理论进行了介绍，然后在关联—顺应模式的指导下，从保险推销话语的关联性、保险推销话语的顺应性、语境的动态性三个方面对保险员推销话语进行分析，目的在于证明关联—顺应模式对保险推销员与客户之间的交际具有较强的解释力。同时在这一新的语用模式的指导下，本研究发现保险推销员与客户之间的言语交际从本质上说主要是推销员不断搭建关联、以关联来寻求更好顺应的明示—推理过程。此外，本文分析了保险推销过程中常用的一些话语策略，并探讨了选择这些策略背后的深层原因。 从理论角度讲，论文可以加深我们对关联—顺应模式的理解，有利于更好地把握推销性语言产生和理解的机制；在实际应用方面，这一研究对保险推销员培养、提高语用意识有一定的指导意义，对保险推销实践有一定的参考价值。 全文共分五个部分： 绪论部分介绍了本文的研究对象，回顾了学者们对保险推销语言研究的成果，同时介绍了本文的研究意义、思路、方法、创新点等内容。 第二章介绍了本文的理论框架。首先简要回顾了关联理论和顺应理论的主要观点，然后对建立在这两大理论基础上的关联—顺应模式进行了适当阐述。 第三章以关联—顺应模式为指导框架，从保险推销话语的关联性分析、保险推销话语的顺应性分析及保险推销语境的动态性三个不同的方面对保险推销中的话语进行了详细分析，并在关联—顺应语用模式的指导下构建出保险推销言语交际模式。 第四章探讨了发问策略、赞美策略、故事策略、暗示策略、利益策略、共同点策略等话语策略在保险推销中的应用及选择这些策略背后的深层原因。 第五章总结了本研究的主要观点，指出了研究中存在的不足之处，并对今后相关方面的研究做了展望。

目录

文摘

英文文摘

声明

第一章绪论

1.1研究对象及相关术语

1.1.1 研究对象

1.1.2相关概念介绍

1.2保险推销语言研究成果综述

1.3论文的研究意义

1.3.1 理论意义

1.3.2实践意义

1.4本文的研究思路、方法及创新点

1.5语料说明

第二章相关语用理论简述

2.1关联理论简介

2.1.1关联原则

2.1.2语境效果

2.1.3最大关联和最佳关联

2.1.4交际是一个明示-推理的过程

2.2语言顺应理论概述

2.2.1响应论的几个关键概念

2.2.2语言顺应过程的四个角度

2.2.3语言顺应的主要内容

2.3关联-顺应模式

第三章关联-顺应模式下的保险推销话语分析

3.1保险推销话语的关联性分析

3.1.1 保险推销言语交际是推销员不断搭建关联的过程

3.1.2保险推销言语交际中的“明示-推理”行为

3.2保险推销话语的顺应性分析

3.2.1对心理世界的顺应

3.2.2对社交世界的顺应

3.2.3对物理世界的顺应

3.3推销语境的动态性分析

3.3.1本文对语境的设定

3.3.2保险推销员对交际语境的操纵和构建

3.4保险推销言语交际的关联-顺应模式

3.4.1保险推销言语交际的关联-顺应模式

3.4.2保险推销言语交际的关联-顺应模式的主要观点

第四章保险推销话语策略及其关联、顺应分析

4.1本文对策略的界定

4.2保险推销言语交际中常用话语策略

4.2.1 发问策略

4.2.2赞美策略

4.2.3故事策略

4.2.4 音示策略

4.2.5利益策略

4.2.6共同点策略

4.3保险推销言语交际话语策略的关联、顺应分析

4.3.1关联与话语策略

4.3.2顺应与话语策略

4.4小结

第五章结论

参考文献

致谢