建设银行长沙天心支行产品服务营销策略研究

摘要

我国加入WTO以后，外资银行不断进入，进入我国的外资银行都是实力雄厚、资信度高的大型跨国银行，相对国有商业银行，它们在财务、体制、网络建设、经营、创新等方面存在优势，会给我国银行业带来冲击，如业务上的竞争、金融人才的争夺、优质客户的竞争等。同时，国内银行业的竞争也不断加强。如何应对国内外越来越激烈的竞争，并在竞争中获取自己的竞争优势是每个银行都要去考虑的问题。在客户地位日益提高的今天，怎么样提供客户满意的服务，争取并留住客户，是银行在竞争中取胜的关键。
　　本文以建设银行天心支行为例。首先，概括介绍选题的背景、意义和研究的思路与方法，接着，系统综述了当前银行营销的先进理论以及服务营销的理论;然后，分析了建设银行长沙天心支行金融产品的营销现状、存在的问题，并通过SWOT分析法对建设银行长沙天心支行所处的背景进行深入分析。针对建设银行长沙天心支行的营销现状，提出了一系列的改进措施与影响策略，包括:关系营销策略、差异化促销策略、有形展示策略、客户终身价值管理策略等。同时，为了实现建设银行长沙天心支行营销策略的正常实施，从组织体系的变革、观念的转变、制定考核制度、完善培训开发体系、改革薪酬体系和建立信息支持系统等方面制定了相关的保障措施。
　　本文依据建设银行长沙天心支行的实际情况，运用科学方法，设计了一整套有针对性、可操作的营销策略体系，该体系对加强建设银行长沙天心支行的产品服务营销有较大的促进作用，对同行服务营销具有一定的借鉴作用。

目录

声明

摘要

插图索引

附表索引

第1章 绪论

1．1 选题背景及意义

1．1．1 选题背景

1．1．2 选题意义

1．2 文献综述与理论基础

1．2．1 相关理论基础

1．2．2 文献综述

1．3 研究内容和技术线路图

1．3．1 研究方法

1．3．2 研究内容

第2章 建设银行长沙天心支行营销环境分析

2．1 建设银行长沙天心支行背景分析

2．1．1 建设银行在行业中的竞争地位

2．1．2 建设银行长沙天心支行的营销现状

2．2 建设银行长沙天心支行金融产品的PEST分析

2．2．1 政治法律环境分析

2．2．2 经济环境分析

2．2．3 社会环境分析

2．2．4 技术环境分析

2．3 长沙天心支行金融产品营销环境的SWOT分析

2．3．1 长沙天心支行金融产品营销环境的优势分析

2．3．2 长沙天心支行金融产品营销环境的劣势分析

2．3．3 长沙天心支行金融产品营销环境的机会分析

2．3．4 长沙天心支行金融产品营销环境的威胁分析

2．4 长沙天心支行金融产品服务营销的必要性

2．4．1 开展服务营销是客户需求不断变化的客观需要

2．4．2 贫富差距不断拉大要求天心支行实行服务营销

2．4．3 服务营销可以改善天心支行的营销现状

第3章 建设银行长沙天心支行金融产品服务营销策略的制定

3．1 形成管理导向的策略框架

3．2 市场细分及定位

3．2．1 客户群体细分

3．2．2 长沙天心支行客户群体的细分

3．2．3 建设银行长沙天心支行的市场定位

3．3 积极推行关系营销

3．3．1 树立正确的关系营销理念

3．3．2 积极开展内部营销

3．4 实行差异化营销策略

3．4．1 树立自己的品牌形象

3．4．2 完善产品创新体系

3．4．3 开发差异化的产品

3．5 提高有形展示策略的效果

3．5．1 有形展示的作用机制

3．5．2 通过改善物质环境与沟通提高有形展示

3．6 实行客户终身价值管理策略

3．6．1 明确客户价值管理的内容

3．6．2 通过终身价值管理客户

3．6．3 增加顾客购买的总价值

3．6．4 降低顾客购买的总成本

第4章 建设银行长沙天心支行金融产品服务营销策略措施保障

4．1 完善业务体系

4．2 建立客户满意度的测评体系

4．3 文化保障

4．3．1 构建文化理念体系

4．3．2 加强品牌文化建设

4．4 人员保障

4．4．1 健全营销队伍

4．4．2 加大营销人员培训

结论

参考文献

致谢