民族地区上市高科技企业客户锁定策略研究

摘要

客户锁定又称为顾客锁定，它是指经济主体为了特定目的，在特定交易领域，通过提高对方转移成本等方式，对交易伙伴所达成的排他性稳定状态，它所产生的最终结果是企业留住了客户。现今在“互联网+”和“工业4.0”的时代潮流下，我国高科技企业的发展与国家的前途命运密切相关，而客户锁定已经成为各行各业创建竞争优势的重要途径之一，高科技企业因其产品的特性尤其如此。我国民族地区上市高科技企业目前已经形成了一定的数量规模、资产规模和客户群规模，成长为民族地区高科技企业里的杰出代表，然而，民族地区上市高科技企业的发展水平相对于我国高科技企业整体发展水平来说，仍处于落后地位，在客户锁定策略的制定和发挥上亦受到局限。本文将对民族地区上市高科技企业客户锁定主要影响因素和锁定机制进行分析，从而针对民族地区上市高科技企业在客户锁定上存在的问题制定相应的客户锁定策略，以帮助民族地区上市高科技企业更好地锁定客户，创建竞争优势，从而提升民族地区上市高科技企业整体竞争能力。
　　本文应用的主要方法有文献研究法、实地调研法、问卷调查法和结构方程模型法。首先，本文研究者通过阅读大量文献，对客户锁定相关理论以及民族地区上市高科技企业客户锁定现状和问题进行了整理。而为了更真实地了解民族地区上市高科技企业客户锁定现状，本文研究者到贵州百灵做了实地调研和面访，结合高科技企业客户锁定的影响因素，设计了问卷并发放。由于涉及地区范围较广，因此主要通过网络调查的方式收集和筛选问卷，整理问卷数据。最后，运用结构方程模型（AMOS）软件，建立民族地区上市高科技企业客户锁定AMOS模型并导入问卷数据，分析出各层次、各指标之间的相关关系并评价它们对民族地区上市高科技企业客户锁定的影响，从而为本文研究民族地区上市高科技企业客户锁定策略提供依据。
　　第一部分为绪论。介绍了本文的研究背景、研究意义、国内外相关文献综述、课题来源和主要研究内容以及研究方法等。
　　第二部分为客户锁定相关理论综述。通过对文献进行大量研究，对客户锁定的概念、客户锁定的机制及与之密切相关的信息不对称理论、网络效应理论、转移成本理论和技术优势理论进行了综合评述。
　　第三部分为民族地区上市高科技企业客户锁定现状及问题分析。我国民族地区上市高科技企业目前无论在企业规模、客户群基础还是资源利用情况上都呈现出较好的发展势头，初步具备了客户锁定的条件，但是也存在一些问题，主要是行业分布不均、市场分离和势单力薄等，这些问题会从不同角度对客户锁定的主要影响因素造成不利影响。
　　第四部分为民族地区上市高科技企业客户锁定实证分析。将民族地区上市高科技企业客户锁定的每个主要影响因素细分了多个评价指标，并基于实地调研和问卷调查的结果，构建了民族地区上市高科技企业客户锁定的结构方程模型，模型反映了多个层次多个指标间的相互影响关系，及同一层次多个指标间的相互影响关系，从而能够评价每个指标对民族地区上市高科技企业客户锁定的重要性。
　　第五部分为民族地区上市高科技企业客户锁定策略。这部分结合民族地区上市高科技企业客户锁定现状和问题，根据民族地区上市高科技企业客户锁定的实证分析结果，总结了民族地区上市高科技企业客户锁定的机制，从而从信息不对称、转移成本、技术优势及网络效应等四个方面制定了具有针对性的客户锁定策略。
　　最后为本文的结论。这部分对本文的研究成果进行了总结，指出了本文的创新发现与研究中的不足，并对今后在本课题相关方向上的研究作出了展望。

目录

声明

第一章 绪 论

一、研究背景

二、研究意义

三、国内外研究综述

四、课题来源及主要研究内容

五、研究方法

第二章 客户锁定相关理论综述

一、客户锁定机制

二、信息不对称

三、转移成本

四、技术优势

五、网络效应

第三章 民族地区上市高科技企业客户锁定现状及问题分析

一、民族地区上市高科技企业客户锁定现状

二、民族地区上市高科技企业客户锁定问题

第四章 民族地区上市高科技企业客户锁定实证分析

一、计量方法

二、计量指标

三、实证分析

第五章 民族地区上市高科技企业客户锁定策略

一、高度重视网络效应的基础性地位

二、以技术优势为主导成为行业领先

三、充分利用转移成本锁定客户

四、慎重对待信息不对称的双面性

结论

参考文献

致谢

附录A 攻读硕士学位期间研究成果

附录B 问卷调查统计结果

附录C 信息不对称影响因素相关性检验结果

附录D 转移成本影响因素相关性检验结果

附录E 技术优势影响因素相关性检验结果

附录F 网络效应影响因素相关性检验结果

附录G 高科技企业客户锁定主要影响因素相关性检验结果