武汉锦绣华农公司营销渠道研究

摘要

供应商家能否对营销渠道实现了控制，是企业产品能否顺利进入消费终端的关键所在，营销渠道作为企业的重要资产之一，本身具有很大的变数。营销渠道说白了，就是企业的产品从出厂到到达消费者手中所经过的路径。这个过程包含了企业的销售部门及经销商、用户等等。如何建立起一个一个稳定、高效的营销网络体系，是一个企业是否能够快速发展的关键所在；只有建立起稳定而高效的营销渠道，方能保证企业产品营销的成功。
　　 本论文通过对营销渠道相关理论进行回顾，并介绍了营销渠道的概念、目标市场，以及渠道设计战略；同时分析了影响营销渠道的诸多因素：例如渠道环境、物流过程。另外，就直接渠道与间接渠道的定义、优缺点进行了对比。通过系统的理解营销渠道的相关理论，剖析了武汉锦绣华农科技有限公司现行营销渠道存在的问题，指出锦绣华农的长远发展方向与思路，决定了锦绣华农的营销渠道模式应该施行以间接渠道为主的模式。而且锦绣华农目前单一的渠道模式应逐步改变。锦绣华农适当增加直接渠道模式，作为公司销售渠道的一个补充渠道；通过这一手段提高锦绣华农的营销渠道的效率与效益，强化公司的竞争能力。
　　 总之，锦绣华农公司要想快速壮大发展，锦绣华农公司应在直接渠道模式上拓展出适合自己的发展空间，而在间接渠道模式上要加强自身系统建设，力争将这一主要渠道建设得更完美。针对锦绣华农公司的产品特性，实际现状及对销售末端的要求等诸多因素，都表明锦绣华农公司应采用以加强间接渠道，充实直接渠道的营销渠道模式。

目录

文摘

英文文摘

1 前言

1.1 论文研究背景和意义

1.2 国内外营销渠道的理论研究状况

1.3 论文的结构布局

2 营销渠道理论回顾

2.1 营销渠道概念

2.2 间接渠道与直接渠道

2.2.1 间接渠道

2.2.2 直接渠道

2.3 营销渠道中的环境与行为过程

2.4 营销渠道管理

2.5 营销组合中影响营销渠道关系的其它因素

3 武汉锦绣华农营销渠道现状分析

3.1 武汉锦绣华农营销渠道外部环境分析

3.2 武汉锦绣华农公司营销渠道基本情况

3.3 武汉锦绣华农营销渠道存在的问题

3.3.1 武汉锦绣华农在营销渠道应用上过分依赖经销商

3.3.2 武汉锦绣华农公司销售人员需要加强

3.3.3 现有的经销商渠道的资金状况难以适应锦绣华农的发展

4 改善经销商渠道的对策

4.1 改善锦绣华农经销商渠道的建设和维护

4.1.1 合理调整经销商的数量和结构

4.1.2 给经销商设置合理的目标

4.1.3 为了用品牌影响渠道，必须提升品牌价值

4.1.4 为经销商提供完善的解决方案

4.2 通过各种方式缓解经销商的资金压力

4.3 控制窜货，阻止其带来的负面影响

4.3.1 产品包装差异化

4.3.2 返点模糊化

4.3.3 为了约束经销商的市场行为，充分完善协议条款

4.3.4 对员工加强培养和管理

4.4 与经销商沟通、激励经销商并实行远景规划

4.5 建立营销渠道队伍考核体系

4.6 加强与终端销售商的沟通并建立良好的信用关系

5 加强终端用户渠道的培育和建设

5.1 同时进行直接和间接销售模式

5.2 精心培育终端用户渠道

5.2.1 精心培育终端用户渠道的实质

5.2.2 精心培育终端用户渠道的核心

5.2.3 精心培育终端用户渠道的优点

5.2.4 具体实施办法

5.3 通过产品创新推动终端用户渠道建设

5.3.1 进行“精品营销战略”，走粒粒良种之路

5.3.2 走适合农户喜爱种植的“良种创新”之路

5.3.3 走立体营销之路，培育终端用户的忠诚度

结论

参考文献

致谢