A跨国公司在华渠道本土化策略研究

摘要

自经济一体化体系形成后，为充分体现跨国公司的经济优势，企业经营者提出“本土化战略”概念。目前，以半导体产业为代表的跨国企业发展尤为迅速，全球分部产业机构较广泛，位居全球化经济重要地位，本土化战略的实施对其具有关键性影响。但由于原有资金、技术、人才等条件的不足，部分企业很难全面掌握东道国市场趋势及用户需求，实施本土化战略存在一定偏差，不利于企业在华有序运营。在跨国企业发展过程中，渠道本土化战略作为其全球化研究的重要组成部分，也是跨国公司经济一体化模式的新模式，以充分适应中国国情为前提，可为企业在华经营奠定良好基础，成为全球化经济发展不得不面对的热点问题。关于跨国公司在中国的本土化战略研究，在一定程度上有助于我国制定和完善相应的政策法规，更好地规范跨国公司在我国的投资行为，同时对我国的跨国企业走出国门、国外投资也有一定的促进作用。
　　本文结合A跨国公司在华渠道本土化的现状分析，利用问卷调查活动，提供几点化建议，为A公司渠道本土化实施策略提供实际依据。通过对研究内容的仔细考虑，重点围绕“营销现状”、“优化建议”两个方面的关键问题，探讨适合A跨国公司本土化渠道营销策略的发展对策，以提高半导体跨国企业的市场占有率，为国内外相关研究提供参考、借鉴作用；针对A公司目前发展概况，明确在华渠道本土化策略的实施效果，以调研设计的方式展开论述，得出A公司在华渠道本土化发展思路、结构设计、管理模式、成员激励相关调查结果，并指明具体的本土化策略设计方案。在A公司未来发展历程中，急需创新以用户技术为指标的服务理念，依据市场分析来变革原有营销渠道策略，对比研究东道国的文化因素、经济政策、社会习惯等方面内容，为本土化战略注入独具本地特色的发展要素，构成更符合实际的本土化营销策略，增强企业的市场竞争能力。
　　目前国内对于跨国公司的本土化战略的研究较多，从渠道、品牌、人才、产品等多个方面展开论述，为跨国企业在华经营提供了学术参考。本文以A公司为研究对象，重点分析其在华渠道本土化策略的实施，通过层层递进式的深入探究，得出有效保障措施，以此验证调查设计的可行性。本研究的主要创新体现在实证研究方面，对A公司本土化营销战略的分析延伸到半导体行业，并非只是一般化的理论阐述，而是经过调查研究得出最终结论，所提出的保障措施更加符合实际。

目录

声明

1.绪论

1.1 研究背景与目的

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究目的

1.2 研究意义

1.2.1 理论意义

1.2.2 现实意义

1.3 国内外研究现状

1.3.1 国外研究现状

1.3.2 国内研究现状

1.4 研究理论界定

1.4.1营销渠道的概念

1.4.2 跨国经营本土化营销理论

1.4.3 营销渠道的构建原理

1.5 研究内容与研究方法

1.5.1 研究内容

1.5.2 研究方法

1.5.3 技术路线

1.5.4 主要创新点

2. A跨国公司在华渠道本土化现状分析

2.1 我国半导体行业发展现状及渠道服务概况

2.1.1 我国半导体行业发展现状

2.1.2 半导体渠道服务概况

2.2 A公司及营销管理现状

2.2.1 A公司简介

2.2.2 A公司营销管理现状

2.2.3 A公司在华渠道本土化存在的问题

3.A跨国公司在华渠道本土化策略的调查与分析

3.1 调研设计

3.1.1 问卷调查分析

3.1.2 调查信息统计

3.2 调查结果分析

3.2.1 A跨国公司在华渠道本土化的发展思路

3.2.2 A跨国公司在华渠道本土化的结构设计

3.2.3 A跨国公司在华渠道本土化的管理模式

3.2.4 A跨国公司在华渠道本土化的成员激励

4.实现A跨国公司在华渠道本土化策略的具体措施

4.1 强化本土化营销渠道实施保障

4.1.1 加强文化建设

4.1.2 完善组织架构

4.1.3 构建营销团队

4.2 健全本土化经销商选择体系

4.2.1 明确经销商选择目标

4.2.2 注重经销商激励举措

4.2.3 完善经销商管理流程

4.3 推广本土化分销渠道构建体系

4.3.1 遵循合作共赢原则

4.3.2 采用激励性战略

4.4 优化本土化营销渠道管理结构

4.4.1 重构新型营销渠道战略

4.4.2 改进渠道成员选择标准

4.4.3 重视渠道关系管理

5.结论与未来研究展望

5.1 研究结论

5.1.1 A公司本土化营销渠道的总结分析

5.1.2 文章主旨的总结分析

5.2 研究不足与未来研究展望

5.2.1 研究不足

5.2.2 未来研究展望

参考文献

附录：A跨国公司在华渠道本土化策略研究调查问卷

致谢