“洛嘉”牌摩托车河南市场销售研究

摘要

随着摩托车市场竞争加剧和国家多次对该行业进行政策调整，使行业利润几乎接近于零。摩托车行业这两年进入大洗牌年，大批中小品牌纷纷退出市场，市场份额更加向大品牌集中，其中前十名品牌已占市场70％份额，其余近200个品牌瓜分30％市场。洛阳北方企业集团公司在前几年也曾尝试跨行业经营，结果几乎全部失败，2003年又提出回到摩托车主业上来。　　本文重点论述了在公司对全国市场进行调整后，对全国摩托车市场形势进行分析和对河南市场形势分析，尤其是对河南农村市场广阔前景的分析；根据“洛嘉”产品定位和市场定位，用SWOT矩阵分析“洛嘉”在河南市场应走以农村为主的销售道路。据此战略分析，提出：充分利用经销商渠道的物流作用来布局小区域代理商的经济价值和市场意义；利用区域代理的区位优势迅速开拓农村市场；选择区域代理商的办法和原则；精耕渠道，加强终端，尤其是对乡镇网络的精耕细作上做文章，使乡镇网络这一目前最具成长潜力的市场成为我们永久的合作伙伴和合适的促销所起的巨大作用等问题。　　本文研究成果是：只有产品定位与市场定位一致，才能让产品走向市场；只有产品定位与经销商定位一致，经销商才能成为战略合作伙伴；合适的促销手段是产品迅速走向市场的加速器。　　通过本文的研究对中小摩托车企业在目前残酷的市场竞争中企业应选择怎样的渠道和如何选择渠道能起到积极的借鉴作用。

目录

文摘

英文文摘

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1绪论

1.1目前我国摩托车市场情况

1.2企业概况及突破口

1.3选择农村市场为突破口

1.4河南选择农村市场可行性

2河南市场情况分析

2.1河南现有经销商情况

2.2“洛嘉”在河南渠道方面分析

2.3渠道的四种表现形式优劣性比较

3河南市场销售模式分析

3.1河南市场布局

3.2“洛嘉”河南办事处渠道规划

3.3经销商物流

4经销商选择与管理

4.1经销商类型及其选择

4.2选择经销商原则

4.3选择经销商应注意的几个问题

4.4区域代理商发展措施

4.5加强终端管理

5促销

5.1同行常规促销存在问题

5.2促销策划的步骤

5.3促销计划的制定

6结论

致 谢

参考文献