基于SaaS的IT服务定价策略研究

摘要

近几年，随着云计算技术的出现和服务导向思想的快速扩散，基于SaaS（Software as a Service）的IT服务（简称SaaS服务）提供了一种新的IT服务模式。相对于传统软件开发和信息系统建设，SaaS服务通过互联网向众多消费者提供了一种标准化的软件服务。它有效的帮助中小企业避免了缺少资金、信息系统建设水平低下带来的不足，有助于企业快速、低成本的享受先进的IT服务。当SaaS服务供应商采用这种IT服务模式时，如何依据SaaS服务的特点制定与之适应的定价决策，对IT服务供应商进行市场拓展和消费者享受SaaS服务技术进步带来的福利均有实际的价值。
　　定价决策的首要目标是最大化服务提供商的利润，SaaS服务供应商的定价决策受到多方面因素的影响，本文基于SaaS服务供应商视角，以消费者效用为主要的分析工具探讨SaaS服务供应商面临的定价决策问题。
　　论文的主要内容和贡献如下：
　　首先，根据SaaS服务的特点，定性分析了哪些因素会影响基于成本、基于市场和基于消费者价值对SaaS服务定价。重点定量分析了SaaS服务消费者价值的影响因素。通过评论文本挖掘发现消费者对SaaS服务软件部分的功能内容完备性较少关注，而更多关注安全性、响应性等服务质量要素。结合SaaS服务采纳相关理论和SaaS服务的特点，分析提炼出了影响SaaS服务消费者价值的关键因素，建立了理论模型，实证研究发现响应性、安全性、柔性、可靠性和社会影响直接和通过感知有用性间接正向影响顾客价值，和谐性仅直接正向影响顾客价值，价格与顾客价值显著负相关。其中，响应性对SaaS服务顾客价值影响程度最大。
　　其次，基于SaaS服务捆绑了硬件服务和软件服务，并施行租赁计算资源的特点，考虑垄断供应商面对选择捆绑定价还是分开定价的决策问题，运用基本价格优化方法得出了两种策略下软件供应商的最优价格和最大利润，分析了供应商进行不同策略选择的边界条件。最后运用数值模拟探讨了供应商利润最大化策略选择对消费者剩余和社会福利的影响。研究发现捆绑策略并不一定损害消费者剩余，当服务可变成本较低时，利润最大化策略和社会福利最大化策略在捆绑策略处取得一致，并处于较高水平；当服务可变成本较高时，在分开定价策略处取得一致，并处于较低水平。供应商可通过不断降低可变成本提高利润及福利水平。
　　最后，将在线免费试用对消费者价值的影响引入SaaS服务纵向差异化模型中，研究了双寡头垄断SaaS服务供应商在市场完全覆盖和未完全覆盖情形下的Bertrand价格竞争和试用时间决策问题。在市场完全覆盖情形下，求解出寡头供应商试用时长最优决策和Bertrand-Nash均衡;在市场不完全覆盖情形下，求解了均衡价格，并通过数值模拟分析了试用时间对均衡的影响，然后探讨了质量差异和在线试用时长对消费者剩余和社会福利的影响。

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表目录

1 绪论

1.1 研究背景

1.2 选题来源和研究意义

1.3 研究内容和研究方法

2 相关概念与研究综述

2.1 云计算与SaaS服务

2.2 定价策略与模式

2.3 消费者价值理论

3 SaaS服务定价影响因素分析

3.1 基于成本和市场定价影响因素定性分析

3.2 基于文本挖掘的消费者价值影响因素分析

3.3 SaaS服务消费者价值影响因素实证分析

3.4 本章小节

4 捆绑特性下消费者价值独立的供应商定价策略

4.1 问题描述

4.2 模型假设

4.3 捆绑与分开定价策略下最优价格决策

4.4 供应商利润最大化下的定价策略选择

4.5 定价策略选择对消费者剩余和社会福利影响

4.6 结果讨论

4.7 本章小节

5 在线试用修正消费者价值情形下的供应商定价策略

5.1 问题描述

5.2 模型假设

5.3 市场完全和不完全覆盖情形下的最优价格决策

5.4 在线试用对均衡的影响

5.5 服务质量和在线试用对利润和社会福利影响

5.6 结果讨论

5.7 本章小结

6 全文总结与研究展望

6.1 全文总结

6.2 研究展望

致谢

参考文献

附录1 攻读博士期间发表及完成的论文目录

附录2 攻读博士期间参加及完成的科研课题

附录3 调查问卷