蓝天公司水处理化学品营销策略研究

摘要

水处理化学品能改善水质，提高工业用水的循环率，是实现节能减排战略的重要物资和支撑条件。在经济下行的压力下，蓝天公司的主打水处理化学品市场趋于萎缩，急需合理的营销策略实现新的营销增长。 论文介绍了水处理化学品行业的概况和研究现状，分析了蓝天公司市场拓展所遭遇的瓶颈制约、销售额和销售利润下降问题，简要阐述组织市场的顾客及其购买特征、市场细分的要求和方法以及营销策略等相关理论。运用五力模型分析水处理化学品行业的竞争结构，描述了蓝天公司的主要竞争者概况与威胁，分析了蓝天公司在产品、渠道、价格及营销沟通等方面存在的问题。采用“二阶段细分法”，从应用领域维度和地理区域维度对水处理化学品市场进行宏观细分，描述蓝天公司在建厂历史、产品、区域和政策方面的资源优势，发掘污水处理和工业废水处理细分市场的新需求及“一带一路”所带来的新机遇。论文分析与评估不同细分市场的吸引力，确立五个主要的目标市场，即国内原水处理市场、循环冷却水处理市场、城镇污水处理市场、工业废水处理市场和海外循环冷却水处理市场。结合企业发展目标，将蓝天公司定位为“第一方阵”企业的追随者，在不同目标市场实行差异化策略。论文提出了合理的营销策略，即在产品策略上，强化研发能力，形成整体产品方案；严把质量关口，塑造公司品牌；在渠道策略上，组建项目型销售团队，严格管理中间商，利用电子商务协调渠道冲突；在价格策略上，以成本导向策略为基础，适时采用需求导向策略，以增加顾客价值，提高销售额和利润；在营销沟通上，整合沟通方式，通过提高人员队伍素质，实施分层沟通，提高营销沟通实效，塑造“国内一流水处理专家”的优质企业形象。

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