信用销售模式下SXFW公司客户风险管理研究

摘要

为满足买方在购买行为中对资金支付方式的需求，以分期销售、银行按揭、融资租赁为主导的信用销售方式，随之诞生，并逐渐成为客户相对大型投资行为中的主要资金支付方式。同时信用销售也成为各厂家抢占市场份额，提高产品销量的主要商务条件之一。信用销售随着变化多端的市场环境而具有不确定性，销售的质量取决于客户本身信用程度和操作把控程度，利润和风险相伴而生。SXFW公司隶属行业代理商，信用销售模式成为主要的销售方式。而信用销售给该公司带来了巨大的资金风险，为提高信用销售的质量，降低客风险。立足于 SXFW公司的信用销售模式下的客户风险管理研究极具实际意义。
　　本文将结合国内外学者对信用销售模式下，客户风险研究的现状，借鉴以往的相关风险管理理论和经验，立足 SXFW公司信用销售模式下的实际情况，对 SXEW公司信用销售的数据进行统计，与行业数据进行对比，分析该公司信用销售风险控制程度与行业的差距。为更好地认识 SXFW公司的信用销售现状和加强对信用销售模式的认识，首先对 SXFW公司的信用销售模式现状和存在的原因进行分析。对信用销售模式进行了详细的介绍后，从该公司在售前客户信用考察、售中客户风险控制和售后货款回收三个销售环节查找短板。为了对客户风险进行更好的评价，首先对客户风险进行有效的识别。文章从市场本身、操作把控、信用保障和法律保障四个方面进行研究，阐明客户风险形成的原因。并对客户风险形成的外部和内部原因进行了梳理。在对客户风险进行有效识别的基础上，展开了对客户风险评价的研究。分别从售前客户信用考察、售中客户风险控制和售后货款回收风险控制三个方面，建立了风险评价指标和风险评价模型。并根据风险评价进行了客户风险级别划分，对评价结果进行实际的运用。完成了对客户风险控制体系的搭建。风险控制体系的有效运行，需要充分的保障和控制策略。本文分别从公司制度、业务流程、绩效考核、资源配置四个方面进行行了控制策略的研究。本文的研究成果对 SXFW公司信用销售模式下的客户风险控制，形成了切实有效的管理体系，能够更好的提高信用下述模式下客户风险的管控工作，改善经营质量，增加经营收益，降低客户风险，同时对同行业风险控制管理具有普遍的借鉴意义和指导作用。

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第1章 绪论

1.1研究的背景

1.2研究的目的和意义

1.3国内外研究综述

1.4研究内容及方法

1.5研究技术路线

第2章 SXFW公司信用销售模式下客户风险管理现状及存在问题分析

2.1 SXFW公司简介

2.2 信用销售模式及其特点

2.3 SXFW公司信用销售模式下客户风险管理存在问题分析

2.4本章小结

第3章 SXFW公司信用销售模式下客户风险识别及风险成因分析

3.1客户风险识别的必要性

3.2客户风险识别的原则

3.3客户风险识别

3.4 SXFW公司客户风险形成的原因分析

3.5本章小结

第4章 SXFW公司信用销售模式下客户风险评价

4.1客户风险评价体系的建立原则和总体框架

4.2售前客户信用考察评价体系的构建及评价

4.3销售过程中客户风险评价体系的构建及评价

4.4售后货款回收方面风险评价体系的构建及评价

4.5本章小结

第5章 SXFW公司信用销售模式下客户风险控制策略

5.1公司制度保证策略

5.2业务流程指导策略

5.3绩效考核控制策略

5.4资源配置保障策略

5.5本章小结

结论

参考文献

致谢

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