优化阿斯利康公司医药代表激励制度的措施研究

摘要

近年来，随着医药业的迅猛发展和地球村化，医药企业间的综合竞争已近乎白热化，如何在激烈的竞争中立于不败之地，取得长足的发展和进步，是各企业为之发展的方向。在医药行业，医药产品的销售主要采取人员推销的方式，所以，对于医药企业来说，医药代表就是企业销售的关键资源，在很大程度上就是该公司的竞争力所在。而如何对医药代表进行适当的激励，从而提高整个销售团队的竞争力，是医药企业销售管理的重点。
　　本文首先以基本的激励理论为基础，围绕阿斯利康（无锡）贸易有限公司(在以下内容中简称阿斯利康公司的激励制度现状展开论述。阿斯利康公司作为一家大型跨国制药企业，主要从事医药产品和医疗服务的研发、生产和销售业务与众多跨国制药企业有许多相同之处，从而具有典型性。
　　近年来国内医药市场需求大，发展迅猛，竞争越来越激烈，医药企业面临着巨大的挑战，且对于医药代表的社会舆论较差，使医药代表们面临着前所未有的压力，行业人员流动率升高，如何留住或吸引优秀的医药代表是外资医药企业目前都面临的一个问题。文章针对阿斯利康公司对医药代表激励制度进行了探讨，从阿斯利康公司现有激励制度中薪酬激励指标选择的内容只重视销售结果和不重视销售过程、薪酬激励内容缺失及忽视了对医药代表职业发展规划的培训等方面来分析阿斯利康公司对医药代表激励制度中存在的问题，并提出了相应的优化措施和建议。希望通过优化后的措施能为阿斯利康公司解决日益增长的人员流动率问题。也给相关制药企业以及其他以人员推销为主行业的销售管理和激励模式提供一定的参考和借鉴意义。

目录

优化阿斯利康公司医药代表激励制度的 措施研究

THE RESEARCH OF ASTRAZENECA MEDICAL SALES REPRESENTATIVES INCENTIVE MECHANISM

摘 要

Abstract

目 录

第1章 绪论

1.1 问题的提出

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国外研究现状

1.2.2 国内研究现状

1.3 论文的思路和结构

第2章 激励理论概述

2.1 激励的内涵与意义

2.2 激励的一般理论

2.3 激励理论的最新发展

2.3.1 基于行为主义研究结果基础上的激励约束机制研究

2.3.2 基于团队的激励模式研究

2.3.3 基于扁平化组织中的员工激励模式研究

2.3.4 基于自我实现基础上的员工授权研究

2.4 本章小结

第3章 阿斯利康公司医药代表激励制度现状及存在问题分析

3.1 阿斯利康公司概况

3.2 阿斯利康公司医药代表激励制度的现状

3.3 阿斯利康公司现有激励制度存在的问题

3.3.1 医药代表薪酬激励制度使公司缺乏吸引力

3.3.2 医药代表薪酬激励制度指标的选择重视销售结果而忽略销售过程

3.3.3 医药代表薪酬激励内容分配不够科学合理结构单一

3.3.4 忽视医药代表职业发展培训

3.4 本章小结

第4章 优化阿斯利康公司医药代表激励制度的措施

4.1 优化后的激励制度的设计原则

4.2 薪酬激励指标的选择及运作平台的构建

4.2.1 优化后的薪酬激励制度的设计思路

4.2.2 健全薪酬激励的内容

4.2.3 构建战略为导向的KPI体系

4.2.4 构建行为控制型KPI的运作平台ETMS

4.3 职业发展规划体系的构建

4.3.1 建立多层次的销售培训模型

4.3.2 建立适合职业发展的课程内容

4.4 阿斯利康公司实施激励制度的保障措施

4.4.1 加强ETMS的真实性以提高绩效考核中行为控制指标的科学性

4.4.2 加强公司高层对内在薪酬的重视

4.4.3 为构建职业发展规划体系提供资源支撑

4.5 本章小结

结 论

参考文献

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后 记

个人简历