生产企业向销售领域纵向扩张问题研究

摘要

生产与销售分属于两个不同的产业，它们之间是分工合作的关系。生产企业是物质或精神产品的制造部门，是使用价值的制造者；销售企业是商品流通部门，是价值的实现者。二者相互联系，相互依赖，共同保证社会再生产的顺利进行。但在经济发展的过程中，生产企业与销售企业之间往往会发生纵向并购，将生产与销售两种活动纳入到由一个企业控制的体系中，实现生产和销售更紧密的联系。发生这种前向一体化可能有多种原因，但其中更主要的是由于生产与销售之间存在着某种不协调。
　　 就我国的生产企业与销售企业间关系发展的历程来看也体现了这一点。早期由于销售部门发展的滞后，不能适应生产企业产品销售的需求，所以不少生产企业选择自己建立和拓展分销渠道。随着商业部门的不断发展，分销能力不断提高，专业销售企业主导商品销售的格局日益明显，并且流通业已逐渐成长为国民经济的先导产业，其它部门尤其是作为供货商的生产企业对专业销售企业的依赖日益加深。在这样的大环境下，销售企业在市场中与生产企业对话时拥有了相对的优势，这引发了生产与销售两个环节的新的不协调——不健康的渠道关系。在自身经济利益的驱使下，销售企业往往借助于优势地位以占压货款、要求返利、收取不合理费用等形式对生产企业进行盘剥，提高了生产企业与销售企业之间的市场交易成本，影响了生产企业的盈利能力和发展能力，由此引发了不少生产企业以多种方式自己建立销售渠道，掀起新一轮生产企业向销售领域扩张的浪潮。
　　 本文在对生产企业纵向扩张的背景和原因进行分析的基础上，进一步探讨了生产企业向销售领域扩张的多种模式，有的模式并不是真正意义上的前向一体化，但同样符合生产企业在这一阶段扩张的目的，因此一并加以研究。随后，本文对生产企业向销售领域扩张的前景进行分析，在各种因素的影响下，生产企业的纵向扩张会有一定的边界。全文的最后一章对生产企业在这一时期进行扩张的问题进行了总结，并分别对生产企业、销售企业以及政府部门提出了政策建议。总的来说，协调好生产与销售两个环节的关系，构建产销密切合作的工商关系是一个重要的课题，也是生产企业向销售领域扩张这一问题所带给我们的启示。