上下游企业之间建立合作伙伴关系：G陶瓷集团公司案例研究

摘要

随着知识经济的发展以及全球化的进行，产品的更新换代的速度已经达到一个前所未有的水平，行业间的竞争日趋激烈，不仅供应商(厂商)面临着市场竞争的压力，买家(零售商)也同样面临着销售的压力。很多买家直接地采用压价、转换供应商的方式来消化和分解其市场压力，然而对于供应商来讲，如果在一定的时间范围内企业内部可以挖掘的价格空间已经不多，或者是完全没有，企业要如何来应对客户的价格要求，如何避免客户的流失呢?与此同时，为了适应形势，在国际上，特别是在欧美国家里，通过大公司(沃尔码、家乐福)的带动，市场上出现了买家(零售商)和选定的供应商(厂家)之间相互培育和发展合作伙伴关系的潮流。很多大的买家通过筛选，选择了少数供应商作为自己的长期合作伙伴，并通过资讯共享，共同开发等手段，以获得更加定制化，更加优秀的服务。 本文先通过理论分析，指出上下游企业建立合作伙伴关系，以及建立和发展合作伙伴关系过程中衍生出来的转换成本以及锁定效应的理论来源，然后通过G集团公司在过去几年的经营情况、经营数据和变革方法研究了合作伙伴关系、转换成本和锁定效应三者之间的交互作用及其在福建省工艺陶瓷出口行业中的现实运用。 本文共分三章。 第一章主要阐述了上下游企业合作关系、转换成本和锁住效应的概念和理论基础。第二章分析了G集团公司所在工艺品行业的行业特点和G集团公司在遇到问题后采取的初步对策。第三章全面介绍了G集团公司建立上下游企业合作关系的各种变革尝试，并且根据作者自身的理解，对G集团公司的变革做了总结，并提出了一些看法。

目录

文摘

英文文摘

第一章上下游合作关系理论简述

第一节合作伙伴关系

第二节转换成本

第三节锁定效应

第四节伙伴关系、转换成本和锁定效应的相互关系

第二章G公司的上下游合作关系分析

第一节行业背景介绍

第二节G集团公司的概况

第三节客户流失、价格战以及G集团公司采取的初始对策

第三章G公司的上下游合作关系改善策略

第一节选择和筛选客户，寻找理想合作伙伴

第二节营建合作伙伴关系

第三节加强自身的软硬件建设

第四节结论和建议

参考文献

后记