红塔集团卷烟销售分销体系的运行模式、评价与创新研究

摘要

本文通过对红塔集团卷烟分销体系的环境、要素、机制等方面的分析研究，构建了一个红塔集团分销体系运行机制的基本模式图。借助组织行为学中的有关冲突的理论，对红塔集团卷烟分销渠道冲突的原因、表现形式进行了研究，提出了渠道冲突的管理与协调的方法。并且从生产商(红塔集团)的角度，分别按分销商(烟草公司)、分销渠道及整个分销体系三个层次建立了相应的评价指标和评价方法。其中，从定性、定量两方面对分销商(烟草公司)进行了评价，采用分销渠道损益表法、潜在市场与实际对比法对分销渠道进行评价，而且，从理论上构建了将模糊集合论与层次分析法相结合的综合评价测度模型，据此对红塔集团卷烟分销体系竞争力进行了评价。根据红塔集团卷烟分销体系环境的变迁、渠道冲突、分销体系评价结果等，进一步分析了红塔集团卷烟分销体系调整的原因与步骤，并提出了分销体系调整的形式和内容。同时，也提出了分销体系创新的三种形式，即分销体系一体化、媒介营销、分销体系战略。 除了对以上几方面的理论探讨，本文还以上述理论为依据，对面临分销体系调整与变革的卷烟行业中的红塔集团进行了案例研究，试图将本文对红塔集团卷烟分销体系的尝试研究应用到我国烟草行业的分销体系的变革中进行探索。

目录

文摘

英文文摘

1引言

1.1研究意义

1.2国内外研究现状

1.2.1国内研究现状

1.2.2国外研究现状

1.3本论文的主要工作

1.3.1本论文的结构

1.3.2预期研究成果

1.4本章小结

2红塔集团卷烟分销体系概述

2.1红塔集团卷烟分销体系的概念

2.2红塔集团分销体系的基本结构模型

2.3红塔集团卷烟分销体系中的分销商(烟草公司)类型

2.3.1红塔集团卷烟批发商

2.3.2零售商

2.3.3经纪人和代理商

2.4分销体系的职能及其执行流程

2.4.1分销体系的职能

2.4.2执行分销职能的流程

2.5分销体系的作用

2.6分销的经济学基础

2.7本章小结

3红塔集团卷烟企业分销体系的环境、要素、机制及模式

3.1红塔集团分销体系的现状

3.1.1经济环境分析

3.1.2技术环境分析

3.1.3社会和文化环境分析

3.1.4竞争环境分析

3.1.5法律、政治环境分析

3.2红塔集团分销体系的内部要素

3.2.1生产商(红塔集团)

3.2.2分销商(烟草公司)

3.2.3消费者

3.3红塔集团卷烟分销体系的机制分析

3.3.1权力机制的变迁

3.3.2利益机制的变迁

3.3.3信息机制的变迁

3.4红塔集团分销体系运行机制的基本模型

3.5本章小结

4红塔集团分销渠道冲突的表现及管理

4.1渠道冲突的理论基础

4.2红塔集团分销渠道冲突的表现形式及原因

4.3分销渠道冲突的管理与协调

4.3.1红塔集团分销渠道冲突的管理

4.3.2分销渠道冲突的协调

4.3.3分销渠道冲突的激励作用

4.4案例分析红塔集团的分销渠道关系和分销渠道冲突

4.5本章小结

5红塔集团分销体系的评价

5.1红塔集团分销体系评价的原则

5.1.1经济性原则

5.1.2控制性(合作性)原则

5.1.3适应性原则

5.2对分销商(烟草公司)的评价

5.2.1定性评价

5.2.2定量评价

5.3对红塔集团分销渠道进行评价

5.3.1渠道收益性分析法

5.3.2潜在市场与实际成绩对比法

5.4红塔集团分销体系的整体评价

5.4.1建立评价模型的基本原理

5.4.2模型的构建

5.5案例分析；红塔集团在四川省的分销体系的整体评价

5.6本章小结

6红塔集团分销体系的调整与创新

6.1红塔集团分销体系调整的原因和步骤

6.1.1红塔集团分销体系调整的原因

6.1.2分销体系调整的步骤

6.2对红塔集团个别分销渠道的调整

6.3红塔集团分销体系创新

6.3.1红塔集团分销体系创新的涵义

6.3.2红塔集团分销体系创新的形式

6.4本章小结

7结束语

致谢

参考文献

附录调查问卷