TCL商用电脑市场营销战略

摘要

随着全球经济一体化程度的不断加深和信息技术的快速发展,一方面为我国商用电脑企业提供了更广阔的市场空间;另一方面,由于国内外众多企业纷纷进入,特别是许多具有雄厚技术、资金、品牌实力的国外著名厂商的介入,导致我国商用电脑市场竞争异常激烈。面对产品结构标准化、性能同质化、服务规范化、消费理性化等新形势的国内商用电脑市场,企业与企业之间的竞争,以从早期的产品品种和价格的竞争,演变为现在的全方位竞争,包括价格、销售模式、市场宣传、人力资源、营销渠道、企业文化、战略联盟等众多方面。为此,商用电脑的生产商都面临着对自身的市场营销战略作出新的审视和调整,以应对激烈市场所带来的挑战。论文运用战略管理中价值链理论和SWOT分析方法,在全面阐述市场营销理论的基础上,通过对当前我国商用电脑市场现状进行系统分析,选择TCL商用电脑作为研究对象,着重从其市场容量、竞争对手的相关举措、目标市场的变化、销售模式的变化等方面进行评价和分析,找出了TCL商用电脑所具备的优势和劣势,结合市场发展的机会提出了TCL商用电脑应采取的营销策略:产品方面,锁定主要的目标客户并对客户需求进行细致分析;人力资源方面,营造良好的工作氛围,塑造健康的企业文化;渠道方面,从客户到代理商,对原有的渠道进行全面的提升;客户方面,加强对项目过程的管理能力,提升项目成功率,更加贴近客户。

目录

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英文摘要

1 绪论

1.1 问题的提出

1.2 论文研究的主要内容

2 论文研究所采用的基础理论和方法

2.1 市场营销理论的产生和发展

2.1.1 市场营销理论产生的历史背景

2.1.2 美国早期市场营销学界的主要学术流派

2.1.3 市场营销观念新发展

2.2 市场营销理论在中国的发展

2.3 论文研究所的理论基础和方法

2.3.1 价值链理论

2.3.2 SWOT 分析法

3 商用 PC 市场现状

3.1 市场需求状况

3.2 竞争形势分析

3.3 激烈竞争带来营销体系变化

3.3.1 细分市场变化变化

3.3.2 网吧和政府采购是主攻市场

3.3.3 销售模式的变化

4 TCL 商用电脑营销现状分析

4.1 TCL 电脑公司发展历程

4.2 TCL 商用电脑的组织体系结构分析

4.2.1 TCL 电脑商用销售体系结构

4.2.2 TCL 商用销售体系全国分支机构

4.2.3 TCL 商用电脑渠道架构

4.2.4 TCL 电脑运营体系

4.3 TCL 商用电脑营销体系价值链分析

4.3.1 产品

4.3.2 人力资源

4.3.3 销售渠道

4.3.4 客户:重点项目及行业市场

4.4 TCL 电脑商用销售体系SWOT 分析

4.4.1 优势(S)

4.4.2 劣势(W)

4.4.3 机会(O)

4.4.4 威胁(T)

4.4.5 SWOT 战略

5 TCL 商用电脑营销战略研究

5.1 产品环节战略

5.1.1 渠道销售产品

5.1.2 行业投标产品

5.1.3 大型企业定制产品

5.1.4 网吧定制产品

5.2 人力资源环节战略

5.3 渠道环节战略

5.3.1 原有渠道

5.3.2 引入新的渠道

5.4 客户环节战略

5.4.1 对于零散采购市场

5.4.2 对于行业市场-提升项目过程管理

5.5 所需资源

6 结论

致谢

参考文献

附图