我国家用中央空调分销渠道管理模式研究

摘要

随着我国家电市场的成熟，家用中央空调(Residentialcentralair-conditioningsystem，简称RCACS)作为家电行业内的一个新兴市场，其行业竞争日益激烈。企业普遍面临的问题是如何建立、管理渠道，掌握并控制终端。即所谓“成也渠道，败也渠道”已成为企业的共同认识。本文以家用中央空调生产企业为研究对象，以分销渠道管理、委托代理机制下的拍卖招投标理论、子博弈精炼纳什均衡等理论为指导，对家用中央空调分销渠道管理模式进行了深入研究。　　本文主要内容集中在第二、三、四、五章内容。　　第二章研究的是家用中央空调的整体市场情况，包括行业市场背景、市场特性、消费者特性以及产品销售的特殊性等。　　第三章的研究内容是家用中央空调分销渠道决策。分析比较代理商制度与经销商制度。针对RCACS分销渠道的特殊性，建立产品代理权招投标模型，探讨RCACS生产企业如何选择分销代理商。面对不同的目标函数，企业将选择不同的代理入。　　第四章的研究内容是家用中央空调分销渠道成员关系研究。结合不同的市场环境建立两种基本模型，即2M-2R、1M-1R模型。在讨论两种模型时，分别比较分析可能存在的渠道结构，以及各类结构下渠道利润分配等问题。　　第五章对家用中央空调分销渠道管理中的具体问题进行研究，如渠道冲突问题、建立渠道价格体系、传统分销渠道与虚拟渠道的竞争关系。

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第一章绪论

1.1背景和研究意义

1.2国内外文献综述

1.3分销渠道管理的理论基础

1.4本文研究的主要内容

第二章家用中央空调的市场营销现状分析

2.1空调行业的市场背景

2.2家用中央空调行业市场特征分析

2.3渠道设计的新思路——渠道主动调整

第三章家用中央空调分销渠道决策

3.1分销渠道的主要模式

3.2分销渠道管理模式决策

3.3产品代理权的拍卖投标模型

第四章家用中央空调分销渠道成员关系研究

4.1渠道关系模型之一：2M-2R模型

4.2渠道关系模型之二：1M-1R模型

第五章家用中央空调分销渠道管理

5.1分销渠道管理模式的比较分析

5.2渠道的冲突行为

5.3渠道的价格管理

5.4虚拟分销渠道的选择

第六章结论与建议

6.1本文的结论

6.2进一步研究的建议

参考文献

致射

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