我国啤酒企业分销渠道控制管理模式研究

摘要

进入二十一世纪后，我国啤酒市场竞争日趋白热化，分销渠道的控制管理成为困扰众多啤酒企业的难题，众多啤酒企业都在探索有竞争力的分销渠道控制管理模式。 笔者查阅了大量文献和相关资料，深入啤酒企业进行调查，调查研究和实证研究相结合，对我国啤酒企业分销渠道控制管理问题进行深入探讨。本文的研究力求理论性和实践性相统一，试图为我国啤酒企业分销渠道控制管理提供一些方法。 本文介绍了渠道管理相关理论，梳理了我国啤酒企业现状和发展趋势，结合深度分销，从分销渠道管理平台和分销通路管理两方面探讨并初步设计了我国啤酒企业分销渠道控制管理模式。随后，根据本文提出的分销渠道控制管理模式以青岛啤酒股份有限公司为对象进行了实证研究，以此说明该模式如何应用于啤酒企业的分销渠道管理。论文的结论是我国啤酒企业可以采用以深度分销为主的分销渠道控制管理模式对分销渠道进行有效控制。 本文的创新之处在于：提出实施深度分销是我国啤酒企业进行分销渠道控制管理的必然；初步设计了我国啤酒企业的分销渠道控制管理模式。

目录

文摘

英文文摘

致谢

1 绪论

1.1选题背景和意义

1.2研究现状

1.3研究方法和结构

2相关理论综述

2.1分销渠道理论综述

2.1.1分销渠道概念

2.1.2分销渠道结构

2.1.3分销渠道功能

2.2深度分销综述

2.2.1深度分销概念

2.2.2深度分销特点和意义

2.2.3深度分销优劣势分析

3 我国啤酒企业分销渠道控制管理

3.1国内啤酒行业现状

3.2我国啤酒企业分销渠道管理现状总结

3.2.1现状和问题分析

3.2.2分销渠道发展趋势

3.2.3实施深度分销的必然性

3.3我国啤酒企业分销渠道控制模式

3.3.1我国啤酒企业分销渠道管理平台设计

3.3.2我国啤酒企业分销通路管理

4 青岛啤酒股份有限公司实证研究

4.1公司基本状况

4.2办事处管理

4.2.1职能确定

4.2.2组织结构确定

4.2.3营销计划管理

4.2.4管理审核制度

4.3销售队伍管理

4.3.1例会制度

4.3.2业务代表职责设定

4.3.3业务代表工作衡量标准

4.3.4业务代表绩效管理

4.3.5市场管理员职责设定

4.3.6市场管理员工作衡量标准

4.3.7市场管理员绩效管理

4.4经销商管理

4.4.1经销商的选择

4.4.2签订经销合同

4.4.3进销存管理

4.4.4价格体系维护

4.4.5返利设定

4.4.6宣传和促销

4.4.7客情维护

4.5终端管理

4.5.1终端开发和维护

4.5.2终端配送

4.5.3有效销售

4.5.4生动化布置

4.6渠道窜货管理

4.6.1物流过程刷码

4.6.2窜货受理调查

4.6.3窜货现场确认处理

4.6.4窜货处罚

5结论与展望

参考文献

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