关于中铝股份公司4A沸石产品的市场策略设计

摘要

二十世纪七十年代，由于磷酸盐在洗涤剂中的大量使用，世界上一些工业国家相继发生了内陆湖泊水草丛生、鱼虾死亡、水体发臭的现象，经过专家分析、诊断、论证，确定主要原因是水体中磷酸盐超标而产生的富营养化，在富营养条件下，藻类大量繁殖，水体中缺氧，造成鱼类大量死亡，生态恶化。合成洗涤剂中的三聚磷酸钠成为众矢之的，因为，在当时的洗涤剂配方中，三聚磷酸钠大约占40％-50％，有的甚至高达60％。为此，各国先后制订了限磷甚至禁磷的法规，寻找三聚磷酸钠的代用品，可选的助洗剂有低分子羧酸盐、聚丙烯酸钠、4A沸石、硅酸钠及其衍生物等。应用结果表明，只有4A沸石在功能性和经济性方面具有突出的优势，在这样的背景下，洗涤剂用4A沸石的生产在世界各地蓬勃发展起来。 八十年代后期作为中铝4A沸石的唯一生产企业——中铝山东分公司(后文简称“中铝”或“中铝公司”)实施烧结法氧化铝生产流程嫁接生产4A沸石的项目，该项目在1991年建成年产2万吨的生产线，1992年初投料试车一次成功，生产出质量较好的洗涤剂用4A沸石产品。2006年中铝4A沸石已经达到25万吨/年的产能。目前中国的4A沸石市场完全被国内的生产商所占据。除中铝公司外，还有山西榆次昶力高科有限公司、汇盈化学品实业(泉州)有限公司、淮南蓝天化工厂、福建日盛化工有限公司。这些企业均是民营企业，它们凭借灵活的价格和销售手段、较低的人工成本，不断蚕食中铝4A沸石产品的市场份额，4A沸石市场的竞争日趋激烈。这几年我国洗衣粉行业的市场竞争空前激烈，行业利润被大大压缩，这对4A沸石的价格产生很大影响。在这种背景下认真分析当前的市场形势，调整中铝4A沸石的市场策略，对做好4A沸石下一步的销售工作非常重要。 本文试图运用一些基本的宏观和微观分析方法和营销手段，为中铝4A沸石产品的销售工作，提供一套可行的市场战略和营销方案。 本文首先对中铝股份公司的公司发展历程、现状及4A沸石的市场情况作了简要介绍，然后从我国宏观经济情况、替代品、竞争对手、潜在进入者、消费者等几个方面对中铝4A沸石产品的市场环境进行了分析。在此基础上，确立了中铝公司4A沸石产品下一步的市场战略。围绕着这一市场战略，作者提出了4A沸石具体的营销策略。 本文通过运用企业战略、市场营销、财务等学科的相关理论，结合我国4A沸石产品的市场情况和中铝4A沸石产品的具体情况，分析认为：“中国的4A沸石将继续保持稳定的增长。4A沸石仍是唯一成熟的、能规模化生产的三聚磷酸钠的替代品”；同时，应该采取的市场战略是：“当前的市场格局对中铝4A沸石产品比较有利，但不能忽视个别企业对我公司市场的侵蚀。制定差异化的增长战略对中铝公司4A沸石产品未来的发展比较有利。”在此基础上本文还提出了与中铝4A沸石产品市场战略相适应的产品线策略、品牌策略、包装策略、价格策略、渠道策略、产品宣传策略等营销策略。本文的研究对象是中铝4A沸石产品的市场战略及实施手段，对做好中铝4A沸石下一步的销售工作具有一定的指导意义。

目录

文摘

英文文摘

论文说明：修订说明

声明

1.引言

1.1研究背景、对象范围和研究目的

1.1.1研究背景

1.1.2研究对象、范围

1.1.3研究目的

1.2研究内容、思路及方法

1.3相关理论和方法的综述

1.3.1企业市场战略以及产品营销策略概述

1.3.2市场营销

1.3.3商业生态理论

1.3.4价格策略

1.3.5渠道策略

1.3.6营销组合

1.3.7五力模型和SWOT分析

1.4本文的特点、不足及打算

2. 中铝股份公司及4A沸石的背景介绍

2.1公司发展历程、现状及产品市场情况

2.2 4A沸石及其市场情况介绍

2.2.1国外洗涤剂用沸石的发展过程及现状

2.2.2国内洗涤剂用4A沸石的发展现状

2.2.3国内外洗涤剂沸石的发展趋势

3.4A沸石的市场宏观环境分析

3.1经济、环境、技术、政策分析

3.2替代品分析

3.2.1三聚磷酸钠

3.2.2层状硅酸钠

3.2.3不用洗衣粉的洗衣机

3.2.4洗衣液

4.4A沸石的市场微观环境分析

4.1 4A沸石的竞争对手分析

4.2 4A沸石的主要客户分析

4.3潜在进入者分析

5.4A沸石的产品、品牌和包装策略

5.1 4A沸石的产品线策略

5.1.1分子筛

5.1.2 P型沸石

5.1.3低成本4A沸石产品

5.2 4A沸石的品牌策略

5.3 4A沸石的包装策略

6.4A沸石的其它营销策略

6.1 4A沸石的价格策略

6.2 4A沸石的渠道策略

6.2.1直销渠道策略

6.2.2代理渠道策略

6.2.3出口渠道策略

6.3 4A沸石的宣传策略

结论和建议

致谢

参考文献

附件