电商企业销售人员培训与销售绩效的关系研究

摘要

目前学界对培训及绩效的关系已经有了较大的研究投入，同时对于新兴的电子商务领域企业特点、管理风格也存在一些成型的理论研究，但是在结合电商企业特点对培训与绩效关系的研究还存在学术空白点，针对这一点，本文在充分分析电商企业一线销售人员的构成及特点，并结合电商企业特性基础上，细分培训的各个影响因素在组织承诺度和工作满意度的中介作用下如何对销售的行为绩效和结果绩效产生影响。并结合研究结论，对电商企业管理者如何搭建培训体系，对不同的销售人员分别应当侧重哪些不同的培训方向提供指导性意见和建议，以期电商企业的培训体系的搭建和培训方案的设计实施能够更加的合理，培训的效果更加高效。
　　本文通过对之前相关研究的梳理，分别对培训的前期调研、培训结果考核、培训的后期优化如何对电商企业一线销售的行为绩效和结果绩效产生何种影响进行讨论分析，并且在分析中引入工作本身满意度、薪酬满意度、晋升满意度、企业认同度、企业忠诚度作为中介变量研究其在培训对绩效的影响中是否产生中介作用以及产生什么样的中介作用。本文的研究样本有针对性的取自阿里巴巴、百度糯米等在我国有代表性的电子商务企业的一线销售人员，在对研究样本的有效性筛选及分类整理后搭建了研究模型，并利用结构方程式等科学统计分析手段，对样本模型进行分析研究，得出了以下结论:培训对绩效、培训对组织承诺度、工作满意度对绩效、组织承诺度对绩效均为显著性影响，而培训对工作满意度的显著性影响则是部分成立。这与人们的普遍感知基本一致，而对于培训的后期优化对薪酬、晋升满意度并不产生显著影响的原因，本文也在结合电商企业特点的前提下进行了详细的分析并给出了合理的解释。本文在做培训对绩效的影响研究时，引入了工作满意度和组织承诺度的双重中介变量的影响作用分析，这是本研究区别以往类似研究的一个创新点，这样的分析结果会更加全面，相对而言，其研究结果也更贴近实际情况，能够对电商企业管理者直接给出建设的意见，有助于电商企业管理者对培训体系的优化建设，以提高培训效率，带来更高的投入产出比。

目录

声明

摘要

1 绪论

1．1 研究背景

1．1．1 电商企业的重要地位和发展潜力

1．1．2 电商企业中销售人员的重要性

1．1．3 员工培训与员工绩效分析的重要性

1．2 研究目的和研究意义

1．2．1 研究目的

1．2．2 研究意义

1．3 研究方法和技术路线

1．3．1 研究方法

1．3．2 技术路线

1．4 文章可行性和创新性

1．4．1 可行性

1．4．2 创新性

2 文献综述

2．1 相关研究变量概念及研究文献回顾

2．1．1 培训的概念及相关研究

2．1．2 员工绩效概念及研究文献回顾

2．1．3 工作满意度和组织承诺度概念及研究文献回顾

2．2 销售人员培训与销售绩效之间的关系研究回顾

2．3 员工培训与员工满意度、组织承诺度之间的关系研究回顾

2．4 员工满意度、组织承诺度与销售绩效之间的关系研究回顾

2．5 本章小结

3 关系假设及结构模型

3．1 电商企业销售人员培训与其销售绩效的相关概念界定

3．1．1 电商企业销售人员

3．1．2 员工培训

3．1．3 销售绩效

3．1．4 工作满意度和组织承诺度

3．2 研究变量之间的关系假设

3．2．1 电商企业销售人员培训与销售绩效的关系假设

3．2．2 电商企业销售人员培训与工作满意度的关系假设

3．2．3 电商企业销售人员培训与组织承诺度的关系假设

3．2．4 工作满意度与销售绩效的关系假设

3．2．5 组织承诺度与销售绩效的关系假设

3．2．6 工作满意度的中介作用假设

3．2．7 组织承诺度的中介作用假设

3．3 研究模型

3．4 本章小结

4 研究方法设计

4．1 调查问卷设计

4．1．1 问卷设计原则和表现形式

4．1．2 问卷设计过程

4．1．3 问卷测量项目

4．2 样本设计和回收

4．3 样本描述

4．4 分析方法设计

4．4．1 信度和效度分析

4．4．2 描述性统计分析

4．4．3 结构方程模型分析

4．4 本章小结

5 数据分析与解释

5．1 调查问卷信度和效度检验

5．1．1 调查问卷的信度检验

5．1．2 调查问卷的效度检验

5．2 样本的描述性统计分析

5．3 结构方程模型分析(SEM)

5．3．1 结构方程模型的构建

5．3．2 模型的信度和效度分析

5．3．3 结构模型的拟合优度检验

5．3．4 结构模型路径系数和假设检验

5．3．5 员工工作满意度和组织承诺度的中介作用分析

5．4 本章小结

6 研究结果与启示

6．1 研究结果

6．1．1 电商企业销售人员培训与销售绩效的研究结果

6．1．2 电商企业销售人员培训与工作满意度的研究结果

6．1．3 电商企业销售人员培训与组织承诺度的研究结果

6．1．4 工作满意度与销售绩效的研究结果

6．1．5 组织承诺度与销售绩效的研究成果

6．1．6 工作满意度的中介作用

6．1．7 组织承诺度的中介作用

6．2 管理启示

6．2．1 电商企业应当建立简单、快速、完善的培训机制

6．2．2 电商企业管理者应当注重培训效率的提高

6．2．3 电商企业应关注中介变量各因素对销售人员影响的差异性

6．3 研究局限性和展望

6．3．1 研究局限性

6．3．2 研究展望

参考文献

附录

在学期间发表的学术论文和研究成果

致谢