寿险公司的内部营销活动研究——以A公司为例

摘要

本文根据文献的理论基础，在我国寿险行业销售业绩快速增长的背景下，回顾了国内寿险公司对销售人员除了薪酬体系的利益吸引，大多采用不断地加大激励费用的投入，来激发寿险营销员的销售热情。但是，在经营的过程中，重激励轻管理，盲目追求业绩而忽视销售队伍的可持续发展，是寿险公司为了追逐短期业绩不可避免的普遍问题。
　　研究以A公司为例，展开了寿险公司对销售人员推行的一系列内部营销的活动案例，多角度地分析和总结了内部营销过程中，起到激励作用的关键因素。结合案例分析和作者多年的工作实践体会，从数据上细致分析和比较，深入剖析销售业绩不断攀升的背后，企业内部营销的关键因素所在。在了解A公司内部营销的内涵后，结合A公司北分的销售人员现状、内部营销特点，对连续三年的内部营销举措和效果进行了详细的分析。比较了实施内部营销前后的改变，A公司从人均收入、经营指标、销售业绩均有所提升和改善，可见内部营销的一系列活动行之有效。
　　总结A公司内部营销的实施的共同点:管理与激励相结合，物质激励和精神激励相结合，激励和培训相结合。通过内部营销，销售人员的绩效表现提高，取决于以下几个关键因素:内外勤员工的高度配合，激励机制的成功设计，销售支持的迅速跟进。最终本文通过研究寿险公司A公司成功的内部营销，总结出其成功的经营经验，提出有实用价值的经营观点。以A公司为例分析内部营销的优越性得出，之所以成功，是因为它包含了激励机制但不局限于激励机制，是一套包含内部营销思想的完整内部营销体系，且需要寿险公司持续经营，为同业公司的经营提供参考和借鉴。

目录

声明

摘要

1 引言

1．1 问题的提出

1．2 研究的目的和意义

1．3 研究思路与研究方法

1．4 本文的创新点

2 理论基础

2．1 内部营销的内涵

2．1．1 内部营销的意义

2．1．2 内部营销与外部营销的区别

2．2 内部营销与激励机制的关系

2．2．1 激励的概念

2．2．2 激励机制的设计

2．2．3 内部营销包含激励机制

2．3 内部营销与绩效考核的关系

2．3．1 绩效考核的概念

2．3．2 内部营销补充绩效考核

3 A公司对销售人员实施内部营销的案例

3．1 A公司内部营销的内涵

3．1．1 晋升体系

3．1．2 福利体系

3．1．3 薪酬体系

3．1．4 日常管理

3．1．5 激励机制

3．2 A公司内部营销的案例

3．2．1 销售人员现状分析

3．2．2 内部营销的特点

3．2．3 内部营销的实施举措

3．2．4 内部营销的激励效果

4 内部营销的案例分析和启示

4．1 内部营销的效果评价

4．1．1 人均收入提高

4．1．2 经营指标改善

4．1．3 销售业绩增长

4．2 内部营销的共同点

4．2．1 管理与激励相结合

4．2．2 物质激励与精神激励相结合

4．2．3 激励与培训相结合

4．3 与同业同期比较优势分析

4．3．1 寿险业绩增速保持正增

4．3．2 寿险经营指标持续改善

4．3．3 寿险销售队伍稳定

4．4 内部营销成功的关键因素

4．4．1 内外勤员工的高度配合

4．4．2 激励机制的成功设计

4．4．3 销售支持的迅速跟进

4．5 内部营销的案例启示

4．5．1 内部营销是一套完整的体系

4．5．2 寿险公司的内部营销需要持续经营

5 结论

参考文献

在学期间发表的论文

致谢