价格促销为何只能带来人气而没有买气?-基于消费者购买坚决性的研究

摘要

价格促销是商家提高销售量的最常用手段之一。但是它存在的问题是虽能有效地吸引顾客(人气)却不能有效地提高销售量(买气)，即能带来人气而不能创造买气。本文从决定购买行为的一个重要方面——购买坚决性入手，探索价格折扣幅度对消费者购买坚决性的影响机制。研究发现，价格折扣幅度是双刃剑：它一方面降低了消费者对未来降价的预期，提高了购买坚决性;而另一方面则提高消费者对商品质量的质疑，从而降低了购买坚决性。本研究对商业企业的促销策略管理具有启示作用。