基于消费趋势分析的卷烟营销策略思考

摘要

近年来,中国经济进入新常态,烟草行业四大难题凸显,中国卷烟市场发生了重大变化,出现了前所未有的局面:社会库存高企,卷烟价格低迷,卷烟消费乏力,客户毛利下降,客户信心丧失等.如何在行业大变局下制定卷烟营销策略,开展卷烟营销工作?省局董秀明局长在南通调研讲话时提出:要注重因势利导、顺势而为、乘势而上.基本理念在于:坚持市场导向,尊重客观规律,实现供需匹配.笔者认为,实现这个基本理念的关键和基础要做好卷烟消费趋势分析工作.消费趋势指的是顾客消费心理和消费行为模式的变化趋势.卷烟消费趋势,包括消费观念、消费态度以及内在消费诉求和期望等心理变化,也包括消费者吸烟类型偏好、吸烟场合、吸烟习惯、购烟渠道、购买频率、单次购买额等行为变化.基于消费趋势分析制定卷烟营销策略是将省局董局长提出的“三个面向”体系落地实践的探索和实践.本文将从消费趋势分析的重要性入手,探索卷烟消费趋势的几个维度并以实例解释分析,最后基于消费趋势分析的结果对需求预测、采供管理、品牌培育、信息监测、营销队伍等方面进行了粗线的思考.