产业市场中的商业网络与顾客资源获取——基于供应链金融业务的案例分析

摘要

当前研究普遍认为企业可以利用所处的商业网络获取资源,但现有文献对如何在产业市场中利用商业网络获取有价值的顾客资源却关注较少.本文以银行业的供应链金融业务为研究对象,比较了国内外多家银行利用供应链网络获取顾客资源的案例.研究发现,银行通过商业网络获取优质顾客资源具有两类模式:一类是先开发供应链网络中的核心企业,然而依托核心企业去开发其上下游中小企业的1+N模式;另一类是先开发供应链网络中的中小供应商或分销商,然后利用与这些中小企业的交易绑定网络中核心企业的N+1模式.本研究还发现,不同的银行规模、不同的经济增长量,以及不同的制度环境均会影响到银行对这两类市场拓展模式的选择.